Jeśli kiedykolwiek zastanawiałeś się nad stworzeniem idealnej oferty, a także doskonałej ceny dla swojego potencjalnego klienta, to jest to możliwe tylko przez poznanie jego potrzeb, zainteresowań i problemów do rozwiązania.
Możesz twierdzić, że twoje usługi fitness są dla wszystkich i właściwie to fajnie, gdyby w twoim klubie lub na twoich treningach były osoby w różnym wieku. Płeć jest obojętna, a zarobki mało istotne. Przecież twoja oferta jest dla wszystkich. Po takim wstępie i informacji, że twoja oferta jest dla każdego, siadasz do tworzenia komunikatu dla wszystkich. Według wcześniejszych przemyśleń twoja oferta powinna być jednocześnie dla:
- chłopaka nastolatka rozpoczynającego treningi,
- dziewczyny singielki w wieku 24 lat, pracującej zdalnie, mającej problemy z kręgosłupem,
- młodego ojca w wieku 28 lat, pracującego fizycznie, z wyraźną tkanką tłuszczową w okolicy brzucha,
- kobiety po porodzie przez cesarskie cięcie,
- mężczyzny w wieku 50 lat, świeżo po zawale i chcącego ćwiczyć dla zdrowia,
- kobiety w wieku 65 lat, szczupłej, ćwiczącej całe życie, chcącej się dobrze bawić na zajęciach.
I teraz wszystkim im w social mediach pokazuje się komunikat reklamowy: szczupła kobieta w stroju sportowym z odsłoniętym brzuchem, z hantlą w ręce. Do tego hasło reklamowe: „Ćwicz od jutra za 120 zł miesięcznie”.
Mam nadzieję, że nadal widzisz tych wszystkich swoich klientów, którzy spotykają się z tym hasłem reklamowym i tą reklamą. Myślisz na serio, że oni wszyscy na to zareagują?
Do klientów można dotrzeć tanio
A co, jeśli w zamian za „wszystkich” twoimi klientami byłyby same kobiety w wieku 25‒35 lat, które byłyby po ciąży, chciały wzmocnić swoje ciało, ćwiczyć w godzinach wieczornych, czuć się dobrze na zajęciach bez presji, czuć wsparcie trenera. To się nazywa nisza i taką niszę powinieneś znaleźć. Czy dzięki temu klientów będzie mniej? A czy czasem przez opinie twoja usługa będzie polecana jako specjalistyczna? Czy zadbanie o swoją niszę nie spowoduje ukierunkowania tylko na problemy konkretnej grupy? Mały budżet marketingowy? Specjalizuj się i znajdź niszę.
Jak podejść do tematu idealnego klienta? Idealny klient to inaczej persona zakupowa, stworzony model, wzór osoby, do której będziesz kierował ofertę. Jeśli określisz bardzo dokładnie twojego idealnego klienta, to kierowanie:
- reklam płatnych poprzez Google Adwords,
- reklam płatnych poprzez Facebook Ads czy Instagram,
- reklam w gazecie lub na ulotce,
- budowy strony WWW, czy też postów w social mediach będzie trafione i TANIE.
Taniej i lepiej jest kierować specjalny komunikat tylko do jednej grupy zainteresowanych, być dla nich ofertą, na którą czekali. Jeśli odpowiesz na poniższe pytania i stworzysz personę zakupową, masz już gotową niszę i możesz startować z działaniami. Kiedy wczujesz się w swojego klienta i w to, czego on poszukuje u ciebie, masz gotową ofertę, i to nie do odrzucenia.
Kto?
- wiek, płeć, lokalizacja zamieszkania, zarobki,
- kim jest z zawodu, na jakim stanowisku pracuje, status rodzicielski,
- jak się zachowuje, co motywuje naszą personę do działania, np. do ćwiczeń.
Co?
- jaki cel ma persona, co chce osiągnąć,
- z jakimi wyzwaniami się mierzy, np. ma mało czasu, ma kłopot z regularnością, ma bóle kręgosłupa,
- co możemy zrobić, aby pomóc naszemu wymarzonemu klientowi w osiągnięciu celu.
Dlaczego?
- jakie obawy może mieć nasz klient przed podjęciem określonego działania?
- czego może się bać po przyjściu do naszej siłowni?
- czy będzie chciał wchodzić w interakcje, rozmowy z trenerami?
- co podoba się klientowi w naszym miejscu, czego nie lubi, co go krępuje?
Jak?
- jak opisałbyś swoją usługę, swoje specjalne rozwiązanie?
- czym jest to, co oferujemy?
Odpowiedz na pytania i przestań w końcu puszczać reklamę i tworzyć ofertę dla wszystkich. Jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego.
Dlaczego niski budżet może nie zadziałać?
Wszystkie działania marketingowe płatne i bezpłatne wymagają działania i ustalonego planu oraz harmonogramu. Nie dotyczy to tylko działań systematycznych w social mediach, ale także ustalenia przykładowej ścieżki twojego klienta i elementów miksu mediowego.
Jeśli masz już opisanego klienta i wiesz, jaka nisza jest tą twoją wybraną, czas zastanowić się nad planem. Tylko realizując plan krok po kroku, jak po nitce do kłębka, nie wydasz niepotrzebnie pieniędzy, a osiągnięcie celu nie przepali całego twojego budżetu. Zdecyduj, na jakim etapie dotarcia do twoich klientów chcesz ich spotkać. Na jakim etapie chcesz pokazać swoją usługę lub ofertę.
Sprawdź, od czego chcesz zacząć
Świadomość firmy, produktu, usługi. Na tym etapie chcesz, aby jak najwięcej osób dowiedziało się o tobie; bez oferty sprzedaży, tylko informacja o twojej firmie, zaprzyjaźnianie się. Działania: stosujesz reklamy na Facebooku na zasięg, stosujesz obecność PR, stosujesz reklamy zasięgowe – np. billboardy lub citylight.
Rozważenie zakupu, czyli podejmowanie interakcji z firmą, poznanie oferty firmy, zakresu usług, zalet i wartości oferty. Działania: e-mail marketing – wysyłka e-maili do potencjalnych klientów zdobytych np. poprzez kampanię na Facebooku, PPC – płatne reklamy w Google Adwords, social Ads – reklamy na Facebooku i Instagramie, blog – bezpłatne działanie, które może być wsparte płatnymi tekstami copywriterów, oferta bezpośrednia – oferty kierowane do konkretnej grupy w rozmowie 1:1.
Zakup, a konkretnie decyzja zakupowa, przedstawienie cen i oferty. Działania: strona www, landing page (mniejsza wersja strony WWW), rozmowy telefoniczne.
Lojalność wobec twojej usługi, więc wzczególnie ważny punkt na rynku fitness, utrzymanie stałych klientów. Działania: newslettery, social media, listy remarketingowe – klienci, którzy mieli styczność z naszą marką.
Ambasadorzy, czyli zadowoleni klienci opowiadający o naszej ofercie. Działania: platformy w social mediach i dzielenie się opinią, influencerzy – nasi klienci odnoszący sukcesy, chcący pochwalić się nimi, promocja przy udziale naszych zadowolonych klientów – wspólne zdjęcia i akcje promocyjne.
Jeśli wybierzesz etap, którym chcesz się zająć w pierwszej kolejności, wybierzesz kanały komunikacji twojej oferty i pomyślisz o swoim kliencie. Co możesz mu zaoferować, co będzie dla niego wartością. Nie cena. W obecnej chwili twój klient oczekuje relacji z tobą, poczucia wspólnoty i wartości, jaką wnosi twoja usługa do jego życia. Pamiętaj, spełniasz jego marzenia, realizujesz jego potrzebę, rozwiązujesz jego problem, ale on ma się dobrze czuć u ciebie. Relacje, zaufanie i dotrzymywanie obietnic z twojej oferty – to jest gwarancją sukcesu, a to nie kosztuje nic. Zadbaj o marketing, dbając o swoich klientów. Zadbaj o tych obecnych, a kolejni przyjdą sami do ciebie.
Dla zainteresowanych Jeśli interesują cię tematy marketingu i szukasz wskazówek, prowadzenia krok po kroku w tej dziedzinie, zapraszam do zapisania się do mojego newslettera. Będziesz otrzymywał wiedzę z zakresu budowy persony zakupowej, tanich rozwiązań marketingowych, tworzenia oferty, szukania niszy czy prowadzenia social mediów. Jeśli nie chcesz się pogubić w wiedzy oferowanej w internecie, zapraszam do newslettera, gdzie zrobimy to wspólnie krok po kroku. Zapisy pod adresem: www.karmin.com.pl/newsletter
Agata Chmielewska
