Lektura archiwalnych tekstów pokazuje, jak szybko zmienia się nasza branża i dlaczego warto zwracać uwagę na znaki, które od czasu do czasu pojawiają się na branżowym niebie. Ten artykuł ukazał się w Magazynie Fitness Biznes w listopadzie 2014 roku.
Zapraszam do lektury.
Może to koniec roku, a może pogoda nastraja tak sentymentalnie i rozliczeniowo, ale mam ochotę na bardzo subiektywne rozważania na temat tego, co dzieje się obecnie w moim i polskim fitness biznesie. Mam ochotę zadać sobie i wam kilka pytań.
Nie jestem ekspertem ani w dziedzinie treningu, ani w kwestiach zarządzania klubem fitness. Mój branżowy światopogląd kształtują w dużej mierze ludzie, z którymi mam przyjemność współpracować, którzy nie tylko piszą do magazynu, ale także znajdują czas na często długie i inspirujące rozmowy. Ja jedynie słucham, patrzę i bacznie obserwuję branżę od 2006 roku, kiedy zaczęłam tę trwającą do dziś przygodę z fitnessem, i bardzo dobrze czuję się w roli pośrednika i przekaźnika. Pozwala mi to zachować dystans i z tej perspektywy oceniać wydarzenia. Poza tym jestem waszym, twoim potencjalnym klientem. Wybrednym, wymagającym, zestresowanym i mającym problem z motywacją. Jestem wyzwaniem ‒ jak miliony siedzących za biurkiem, a później na kanapie obywateli tego kraju.
Rozumowanie przez analogię
Na mojej ulicy, niedaleko dwóch dużych osiedli, jest sklep − mały, rodzinny spożywczak. 400 metrów dalej 2 lata temu otworzyły się duże delikatesy, a kilometr dalej − dyskont. Przez chwilę miałam wrażenie, że upadek rodzinnego przedsiębiorstwa to kwestia jednego, dwóch miesięcy, ale na szczęście myliłam się. Oferta sklepiku zaczęła się zmieniać, dostosowywać do potrzeb okolicznych mieszkańców, którzy rano lub wieczorem wolą skoczyć w dresie do sklepu po sąsiedzku, niż ruszać na wielkie zakupy do molocha. Siłą tego miejsca jest również obsługa, a przede wszystkim miła pogawędka „w realu”, której tak na co dzień nam brakuje.
Dlaczego piszę tu akurat o kondycji jednego z tysięcy polskich sklepów spożywczych? Bo jeśli obserwujecie to, co działo się i dzieje się w handlu detalicznym w branży spożywczej, z pewnością potraficie sobie wyobrazić przyszłość branży fitness. Tylko między rokiem 2010 a 2013 liczba małych sklepów zmniejszyła się o 10 proc., a liczba supermarketów zwiększyła o 25 proc. (dane Nielsen Company). Nie wystarczy już, jak w latach 90., otworzyć jednego z pięciu sklepów na tej samej ulicy, usiąść za ladą i czekać na klienta, który prędzej czy później do nas przyjdzie. Zmienił się rynek i zmienił się klient. Ma inne potrzeby, inaczej żyje, inaczej kupuje, jest bardziej świadomy i wymagający. Jego lojalność jest na wagę złota. Nie tylko od portfela, ale od emocji i uczuć klienta zależy sukces zarówno osiedlowego spożywczaka, jak i klubu fitness.
Co z tą konkurencją?
Pamiętam miny uczestników jednego z pierwszych warsztatów Akademii Fitness Biznes, podczas którego zajmowaliśmy się definicją konkurencji klubów fitness. Słowo „konkurencja” okazało się zarezerwowane dla obiektów o podobnym profilu. Brzmiało groźnie, nawet jeśli konkurencyjny klub znajdował się 20 km dalej. Zdziwienie wywoływało użycie słowa „konkurencja” w odniesieniu do wszystkich innych miejsc, które są alternatywą na czas wolny potencjalnego klienta. Okazało się, że nie walczymy w pierwszej kolejności z ofertą klubu X, tylko z kinem, restauracją, galerią handlową, lasem. To, przyznacie, trochę zmienia perspektywę. Wspominam o tym nie bez powodu. Mam wrażenie, że w naszej branży często bardzo zawężamy swoje pole widzenia. Koncentrujemy się na czymś, co tak naprawdę z punktu widzenia potencjalnego klienta, czyli mieszkającego za rogiem naszego klubu Kowalskiego, jest całkowicie nieistotne. Dzieje się tak, bo Kowalskiego wcale nie znamy…
Poznaj sąsiada
Twój potencjalny klient to przede wszystkim ktoś, kto mieszka w pobliżu klubu. Czy udało ci się do niego dotrzeć? Czy on w ogóle wie, że istniejesz? Czy miał okazję poznać ofertę klubu? Udało ci się go zaprosić na zajęcia czy trening? W tym miejscu muszę znowu odwołać się do własnego podwórka. Niedaleko mojego miejsca zamieszkania jest klub. Zarówno ja, jak i kilku mieszkańców mojego bloku moglibyśmy być jego wiernymi klientami, ale nie jesteśmy. Bo? Bo dla nas to tylko budynek, obok którego przejeżdżamy w drodze z lub do pracy. Klub nie próbuje nawiązać z nami żadnego dialogu. Nawet nie próbuje metod miejscowej pizzerii, która do pierwszego zamówienia jest w stanie skusić akcją „2 pizze w cenie jednej” czy „w poniedziałek pizza z napojem”, a miłą obsługą i jakością dań wychować nas na lojalnego klienta. Ten klub nawet nie podjął próby przywitania się z nami, chociaż istnieje już kilka lat. Szkoda. Stracił swoją szansę, która stała się okazją dla innych, oddalonych o kilka kilometrów, miejsc.
Pobudka! Wyjdź ze strefy komfortu!
Nie wiem, jak u was, ale w moim biznesowym słowniku występowanie słowa „spokój” jest epizodyczne. Musiało upłynąć trochę czasu, żebym zrozumiała, że mimo permanentnego pragnienia owego spokoju, sama jestem źródłem ciągłego twórczego niepokoju. Nawet jeśli ciało nie ma już ochoty współpracować i pragnie dłuższego pobytu we wspomnianej strefie komfortu, to umysł zdecydowanie już ową strefę opuszcza. Mój biznes to permanentne pole walki. Wróg jest jeden (i nie jest to konkurencja). To niedosyt. Chciałabym lepiej, więcej, bardziej fachowo i inspirująco. Chciałabym wciąż zaskakiwać, oferować coś nowego, być zawsze krok przed potrzebami moich czytelników i klientów. Praca już dawno przestała być dla mnie tylko pracą. To zdecydowanie pasja. Najlepsze pomysły przychodzą mi do głowy podczas długich spacerów lub jazdy samochodem. Czasem przed snem zapisuję myśli na karteczkach. Część z nich realizuję w trybie „pilne”, część czeka na swój czas. I nawet jeśli przez chwilę jestem zmęczona, to radość, która towarzyszy realizacji nowego projektu, jest jak potężny zastrzyk adrenaliny.
A jak jest z twoją strefą komfortu? Wiesz, czego chcą i o czym myślą twoi klienci? Kiedy zmieniałeś coś w ofercie klubu? Kiedy zaskoczyłeś klubowiczów, oferując jakąś wartość dodaną? Planujesz? Czy ta praca sprawia ci jeszcze przyjemność?
Szansa na sukces
Zdecydowanie nie jest wróżbitą ani prorokiem. Miewam jednak przebłyski intuicji. Na początku tego roku zauważyłam wzmożone zainteresowanie zagranicznych instytucji badawczych polskim rynkiem usług fitness. Zdałam sobie sprawę, że nie jest to przypadek, ale sygnał, którego nie należy bagatelizować. Rozmawialiśmy o tym podczas Kongresu FIT-EXPO, ale ponieważ w spotkaniach tego typu uczestniczą od lat właściwie zawsze te same osoby, to sygnał ten nie trafił do wszystkich zainteresowanych. A szkoda. Był czas na przemyślenia i zmiany. Tymczasem pod koniec 2014 roku wyraźnie widzimy, że łatwo nie będzie. W wielu miastach pojawili się nowi gracze, zarówno z Polski, jak i z zagranicy, którzy oferują sprawdzone na innych rynkach formaty. Kapitał, którym dysponują inwestorzy oraz rozmiar inwestycji, pozwalają na zaproponowanie bardzo konkurencyjnej ceny usług. Kluby istniejące na lokalnym rynku próbują walczyć ceną, schodząc poniżej swoich możliwości. To dla niektórych początek końca. Niestety.
Na wiele miast i klubów padł blady strach. A gdyby spojrzeć na zagrożenie jako na swoją szansę? Szansę na sukces? Może to właśnie ostateczny moment na opuszczenie wspomnianej już strefy komfortu?
