Dlaczego warto starać się o nowego klienta? Rewolucyjna strategia w biznesie polega na ciągłym poszukiwaniu osób, które może nawet nigdy nie myślały, żeby korzystać z naszych usług. To tak zwani nieklienci. O ich uwagę trzeba zabiegać, ale jej zdobycie na pewno się nam opłaci.
Do napisania tego artykułu zainspirowała mnie książka, którą właśnie czytam autorstwa W. Chan Kim i Renee Mauborgne’a. „Strategia błękitnego oceanu. Przemiana” to, bogatsza o nowe wnioskami, przykłady i rozwiązania, kontynuacja „Strategia błękitnego oceanu”, która kilkanaście lat temu odniosła ogromny sukces. Na czym polega ta rewolucyjna strategia w biznesie?
Nowa kontra stara strategia
Autorzy zwracają w niej uwagę na niezwykle istotną kwestię, kluczową dla każdej branży i biznesu. Chodzi mianowicie o fakt, że w większości przypadków jako właściciele firm skupiamy się na obecnych klientach, którzy już o nas wiedzą, wiedzą, że nas potrzebują i zdecydowali się korzystać z naszych produktów lub usług.
Zwykle konkurujemy między sobą o niewielką część rynku, oferując niższe ceny, bonusy i rabaty, łącząc oferty i prześcigając się na nowinki i hasła marketingowe w ramach tej samej oferty.
Autorzy udowadniają na przykładach, że sukces i możliwość nieograniczonego rozwoju nie tkwi w tej, opisanej powyżej, grupie, ale w tzw. nieklientach. To osoby, które jeszcze nigdy z naszej oferty nie skorzystały.
Nieklienci, czyli rewolucyjna strategia w biznesie
Dla przykładu: penetracja polskiego rynku fitness określana jest na poziomie około 8% (aczkolwiek dawno nie było rzetelnych badań, które by to doprecyzowały). Przyjmijmy więc, że owe 8% to czerwony ocean potwornej konkurencji i wyniszczającej walki na granicy opłacalności. Pozostałe 92% to niebieski ocean nieklientów, czyli ogromny potencjał nieograniczonego wzrostu.
I tu należy się zatrzymać i zadać sobie pytanie co należy zrobić, aby wypłynąć z czerwonego na niebieski ocean i dotrzeć z naszym przekazem i ofertą do całej reszty nieklientów?
Oczywiście rodzajów działań może tu być wiele, a autorzy „Strategii błękitnego oceanu. Przemiany” dokładnie je opisują. Podają też przykłady firm z całego świata, które tę drogę przeszły. Wprowadzanie tej rewolucyjnej strategii w biznesie w szybki sposób przełożyło się na ich sukces biznesowy i pozostawienie konkurencji daleko w tyle.
Dlaczego trzeba przyciągać nieklientów?
Pomyślmy, gdzie znajdują się „punkty bólu” nieklientów sprawiające, że z jakiś powodów nie decydują się oni na kontakt z nami albo szybko rezygnują?
Co jest nie tak z naszą ofertą, z naszym produktem lub usługą, że tak wielu ludzi nie widzi potrzeby jej zakupienia i wypróbowania?
Jaką należy przyjąć strategię dla firmy, czyli długoterminowy plan działania, aby zmienić dotychczasową mentalność zespołu, która nie pozwala nam pójść dalej?
Pamiętajmy, że dzisiejszy sukces jest wynikiem decyzji i działań podjętych wiele miesięcy, a nawet lat, temu. Natomiast to, gdzie będziemy (a czasem nawet czy w ogóle będziemy działać na rynku za parę lat), zależy od kierunku, w którym zdecydujemy się iść teraz.
Nie powielaj strategii biznesowej sprzed lat
Wielce prawdopodobne jest, że powielanie strategii biznesowej z przed pięciu lat to błędny kierunek, chociażby dla tego, że konkurencja rośnie. Czerwony ocean to nadal tylko 8%, więc de facto tort do podziału robi się coraz mniejszy.
Zmiany sposobu myślenia, o których piszę nie są łatwe. Aby proces się udał należy w 100% przekonać do niego nasz zespół, a następnie wspólnie z nim wypracować strategię działania i podzielić ją na realne do realizacji etapy.
Zostawiam Was z taką refleksją i oczywiście zachęcam do lektury książki.
Tomasz Gać, wiceprezes Zarządu, Trener Indywidualny Sp. z o.o.
Jest absolwentem warszawskiej AWF na kierunku trenerskim oraz Wyższej Szkoły Rehabilitacji na kierunku fizjoterapia. Ukończył także uczelnie na kierunkach biznesowych. Jako trener personalny pracuje od 2007 r. W Trener Indywidualny Health Club jest odpowiedzialny na organizację procesu treningu personalnego. Rekrutuje nowych trenerów, planuje szkolenia zespołu, optymalizuje procesy, odpowiada za marketing, komunikację i sprzedaż treningów.
