O historii jednej z najstarszych na rynku polskim firm oferujących oprogramowanie dla obiektów sportowych, o jej rozwijających się wraz z potrzebami klientów produktach i o zmianach zachodzących w branży fitness rozmawiamy z Marcinem Piaskowskim, Prezesem Zarządu Fitnet Sp. z o.o.
Rozmawiała Dorota A. Warowna
Zdjęcie: Karol Kalinowski
Nie będzie przesady w określeniu Fitnetu mianem weterana polskiej branży fitness. Byliście na rynku, kiedy ja zaczynałam moją przygodę z fitnessem, czyli w 2006 roku.
Opowiedz trochę o swoim branżowym dziecku.
– Weteran brzmi trochę staro, a my przecież tak naprawdę dopiero weszliśmy w dorosłość. Tak na poważnie – nasz program powstał w Krakowie w 1997 roku. Był chyba pierwszym pisanym nie na zamówienie narzędziem wspomagającym pracę klubu fitness. W tamtych czasach ludzie często pytali nas, czy mamy „program do obsługi kart w klubie”, a my odpowiadaliśmy, że owszem. Przez pierwsze kilka lat produkt był sprzedawany różnymi kanałami sprzedaży i przez różne firmy, zmieniło się to chyba w 2002 roku, gdy postanowiliśmy nazwać go Fitnet i sprzedawać już tylko bezpośrednio. Ta pierwsza wersja programu była rozwijana i sprzedawana aż do 2011 roku, a pod koniec rozwoju nafaszerowana możliwościami, które niestety przestawały być czytelne. Dlatego też w 2010 roku postanowiliśmy napisać program od nowa. Mając kilkunastoletnie doświadczenie, wiedzieliśmy, co trzeba zmienić, co dodać, co usunąć. Użyliśmy najnowszych technologii, zatrudniliśmy znakomitych programistów i od 2012 roku sprzedawaliśmy zupełnie nowy Fitnet2. Przez pierwsze dwa lata wdrożeń zebraliśmy tyle propozycji rozwojowych, że dziś jesteśmy po premierze Fitnet3. To tak w wielkim skrócie.
Zwłaszcza w ostatnich 2–3 latach obserwujemy na polskim rynku dużą aktywność firm oferujących CRM-y dla klubów. Czym wyróżnia się oprogramowanie Fitnet? Co jest waszym największym atutem? Dlaczego akurat was powinien wybrać klient?
– Faktycznie od lat rośnie nam konkurencja. Jak mówiłaś, ostatnie dwa lata to czas powstania wielu nowych firm czy produktów. Robi się naprawdę ciasno, ale nie oglądamy się na innych i robimy swoje. Praktyka pokazuje, że bez kilkuset klientów lub pięciu lat intensywnych prac z minimum trzydziestoma klientami nie da się wytworzyć oprogramowania bogatego w użyteczne funkcje, a przy tym uniwersalnego. Uniwersalne być musi, bo nie ma dwóch identycznych klubów. Czym wyróżnia się Fitnet3? Na pewno tym, że znów sięgnęliśmy do najnowszych technologii. Na pewno tym, że nie można nazwać go „tylko” CRM, bo to kompletne, rozbudowane narzędzie do zarządzania obiektem sportowym o dowolnej charakterystyce usług. Fitnet jest chyba jedynym produktem, który możesz kupić bez potrzeby wnoszenia comiesięcznych opłat. Zastanawiam się, co odpowiedzieć na pytanie, dlaczego klient powinien wybrać nas. Możliwych odpowiedzi jest dużo. Na pewno ponad dwudziestoletnie doświadczenie w branży, na pewno dopasowanie produktu i jego ceny – mamy osobne wersje dla małych, średnich i dużych – i niskie ceny dla wszystkich 🙂 Poza tym fakt, że nie robimy nic innego, a zajmujemy się wyłącznie branżą sportową, ma być gwarancją ciągłego rozwoju.
Wydaje mi się, że każda z firm obecnych na naszym rynku ma swój fokus na wybrany jego segment. Jakie obiekty są w waszym portfolio? Wiem, że oprócz klubów specjalizujecie się także w obsłudze basenów i ośrodków sportowych.
– Być może prawdą jest, że nasza konkurencja, szczególnie młoda, skupia się na wybranych rodzajach klientów. Jako firma podjęliśmy decyzję w 2011 roku, że będziemy działać tylko w branży sportowej i rekreacyjnej. Biorąc pod uwagę sporą liczbę personelu, daje nam to możliwość działania w każdym segmencie tej branży. Potwierdzam, mamy specjalne oprogramowanie dla basenów, parków trampolin, lodowisk, a od maja br. specjalne oprogramowanie dla dużych i rozproszonych ośrodków sportowych. Przyznaję, że zaistnienie na rynku pozafitnessowym kosztowało nas bardzo dużo poświęceń, ogromną ilość czasu, energii i wyrzeczeń. Ale nasz wysiłek spowodował, że dziś obsługujemy blisko 1000 klientów w całym kraju. Ten wysiłek sprawia, iż jesteśmy w stanie realizować te najciekawsze zadania, czyli wdrażać oprogramowanie zarządzające w dużych kompleksach. Aqua Park i Aqua Fit&Squash w Redzie, Park Wodny i FitPark w Krakowie to przykłady nieodległych realizacji, a w tym roku na pewno pochwalimy się jeszcze kilkoma innymi.
Jak mówisz, wasz CRM doczekał się już trzeciej generacji. Czym różni się on od wcześniejszych wersji oprogramowania?
– Pewnie tym, że CRM to tylko mały „moduł”. Trudno wyliczyć różnice. Na pewno do Fitnet3 dołożyliśmy ponad 250 nowych funkcji i zmian. I ciągle pracujemy nad nowymi. Na pewno ważną informacją jest to, że na bieżąco dodajemy funkcje wymagane przez zmieniające się prawo, dla przykładu wszelkie JPK, które finalnie będą dotyczyły wszystkich firm, obsługę nowych homologacji drukarek fiskalnych. Rozbudowaliśmy też możliwości integracji ze stronami internetowymi obiektów i ciągle pracujemy nad zwiększeniem funkcjonalności. Jak by nie było, strony internetowe klubu to nie tylko wizytówka, to także dodatkowy kanał komunikacyjny i dodatkowy kanał sprzedaży usług – czynny 24 godziny.
Jesteś na rynku już długo. Jak oceniasz to, co się na nim dzieje, zmiany, które na nim zachodzą?
– Wiesz, że moglibyśmy o rynku fitness rozmawiać godzinami. Od wielu lat dzieje się w nim dużo i ciągle się zmienia, może nie diametralnie, ale jednak. Co do mojej oceny, chyba takiej prywatnej: zawsze cieszę się, jak rodzimi biznesmeni otwierają swoje kluby i zawsze się smucę, gdy je zamykają. Niestety, szczególnie w miastach powyżej 100 tys. mieszkańców obiekty sieciowe swoimi cenami powodują, iż rodzime kluby nie są w stanie funkcjonować. Dobrze wiemy, jakie są koszty dzierżaw lokali, koszty wynagrodzeń i mediów. Bardzo prosto jest wyliczyć, ile musi kosztować karnet czy opłata miesięczna, żeby zarobić na koszty – coraz częściej wychodzi wartość kosztów powyżej ceny opłaty miesięcznej dla klienta w klubie sieciowym, szczególnie zagranicznym. Pozytywne jest to, że od lat rodzime kluby próbują walczyć o klienta innymi argumentami niż cena, najczęściej ofertą, próbują się odróżnić, wyróżnić. Wydaje się, że to przynosi oczekiwane skutki. Z innej beczki: coraz więcej klubów otwiera się w małych miejscowościach i jeśli są dobrze „policzone”, to dość dobrze im się wiedzie.
Czy łatwo jest teraz sprzedać produkt? Czego oczekują klienci?
– W żadnej branży, gdzie konkurencja jest liczna, nigdy nie będzie łatwo sprzedać produktu. Klienci porównują oferty pod kątem finansowym i merytorycznym. A produkty różnią się od siebie diametralnie koncepcją działania, funkcjonalnością, raportowaniem. Na pewno dobry produkt pomaga w skutecznej sprzedaży, ale musi być skorelowany z finansami. Stąd od ponad 20 lat nasz klient ma wybór: płaci jednorazowo bądź dzierżawi oprogramowanie, płacąc co miesiąc. Tak jest ze wszystkimi naszymi produktami. Pytasz, czego oczekują klienci… Zakładam, że pytasz o tych „świadomych” – oczekują, że program posiada funkcje dopasowane do planów biznesowych, że zautomatyzuje pracę, że wiele rzeczy zrobi sam, że wyciągną z niego informacje, jakich potrzebują, a na koniec, że nie będzie kosztował krocie. Często robimy wdrożenia u klientów, korzystających z dostępu do serwisu internetowego, który potencjalnie wykonywał te same funkcje, co nasz program. Ale w końcu zaczęli liczyć… Płacąc co miesiąc kwotę X wyszło im, że po roku zapłacili Y… Jak policzą, ile to jest pieniędzy po dwóch, czterech latach działalności, to robi się z tego niebagatelna kwota. Więc może kupić płacąc raz? Nigdy nie wyszło drożej:)
Czy klienci potrafią korzystać z możliwości, jakie daje im obecnie CRM? Czy wykorzystują je w pełni? Czego potrzebują najczęściej?
– Nie wiem, skąd ostatnio moda na określenie CRM 🙂 Jak mówiłem, u nas to tylko „moduł”. Wydaje się, że żaden z naszych klientów nie wykorzystuje więcej niż 50–60 proc. możliwości funkcjonalnych programu. Takie wykorzystanie programu, choć nie jest 100-proc., bardzo nas cieszy, gdyż często program jest wykorzystywany minimalnie. Na pewno w ostatnich latach zwiększyła się świadomość naszych klientów co do możliwości posiadanego narzędzia. Podejrzewam, że dopiero czując oddech konkurencji na plecach, próbują analizować zebrane dane. Zaczynają korzystać z rozbudowanego raportowania statystycznego, a na bazie tych analiz decydują np. o zmianie oferty. Staramy się namawiać klientów już na starcie do maksymalnego wykorzystania programu zarządzającego. Na dziś obserwujemy coraz częstsze używanie grafików rezerwacji, typowego modułu CRM, integracji ze stronami WWW. Nasi klienci też coraz częściej korzystają z automatycznych i ręcznych wysyłek SMS-ów, e-maili, choć te funkcje są w programie od wielu lat.
Polskie firmy oferujące oprogramowanie pojawiają się już od kilku lat coraz śmielej na targach FIBO. Szukają klientów za granicą. Czy wy również macie partnerów biznesowych poza Polską, czy raczej skupiacie się na polskim rynku?
– Faktycznie, nasza konkurencja wystawia się na FIBO i na poważnie życzymy im sukcesu za granicą. My jednak co roku zastanawiamy się nad takim kierunkiem rozwoju i jeszcze nigdy nie zdecydowaliśmy się na ten ruch. Uważamy, że w kraju mamy jeszcze wiele do zrobienia. Oczywiście mamy klientów także za granicą: Rosja, Skandynawia oraz kraje Unii Europejskiej, jest to możliwe ze względu na także językową uniwersalność programu – nowy język obsługi implementujemy w ciągu dwóch tygodni. Za granicą mamy natomiast wieloletnich partnerów biznesowych, wśród których głównym jest Ojmar – hiszpański producent zamków elektronicznych, którego jesteśmy dystrybutorem na terenie Polski od wielu lat.
No właśnie. W waszym portfolio oprócz oprogramowania macie również inne produkty. Opowiedz o nich.
– Wspomniane przed chwilą zamki i inne okucia szafek produkowane przez Ojmar. Sprzedajemy je w kraju w dużych ilościach. Produkty są najwyższej jakości, w całości produkowane w Europie, a ceny są akceptowalne, niższe od amerykańskich i innych odpowiedników. Co bardzo nasz cieszy, nawet firmy konkurencyjne zaopatrują się u nas – taka forma współpracy obok codziennych bitew o klientów:)
Naszym klientom oferujemy często kompleksową realizację inwestycji: wykonanie instalacji elektrycznych, komputerowych, sterujących, telewizyjnych, dostawę wszelkich potrzebnych urządzeń elektronicznych, a także kompletne wyposażenie szatni – szafki z HPL, metalu, szkła, mdf – wszystko w bardzo dobrych, konkurencyjnych cenach. Zapomniałbym o ważnej rzeczy w dzisiejszych czasach. Wykonujemy rocznie około 40 serwisów internetowych dla klubów i innych obiektów sportowych. Coś mi się wydaje, że żadna inna firma tworząca WWW nie ma takiego wyniku 🙂
Dziękuję za rozmowę i życzę dalszych sukcesów.
