Redukcja i eliminacja pewnych elementów funkcjonowania klubu, połączone ze wzmacnianiem i tworzeniem, dają szansę na realny rozwój. Warto przyjrzeć się tym czterem elementom na konkretnym przykładzie.
Eliminuj, redukuj, wzmacniaj, stwórz. Te cztery hasła to jedna z rekomendacji zgodna z filozofią błękitnego oceanu, jaką autorzy (W. Chan Kim i Renee Mauborgne) zwarli w swojej książce „Strategia błękitnego oceanu. Przemiana”, o której wspominałem w jednym ze swoich poprzednich artykułów.
Chciałbym, na przykładzie TI Health Club, którym wraz ze wspólnikami zarządzam, opowiedzieć jaką klub przeszedł metamorfozę od typowego klubu fitness, do wielkiego studia treningu personalnego prowadzonego zgodnie z tymi czterema hasłami.
Eliminuj, czyli upraszczaj
Aby uprościć system sprzedaży treningów personalnych „zdjęliśmy” z oferty możliwość ich zakupu w formie pakietów. Rozwiązuje to wiele problemów takich jak: wysoki próg wejścia dla klienta, czasowe ograniczenia pakietów, presja rabatowa oraz możliwości kontroli płatności i samych trenerów.
Jako chyba pierwsi na rynku wyeliminowaliśmy funkcję tzw. trenera zmianowego, który chodzi po sali i doradza. Z praktyki wiemy, że jest to praca bardzo demotywująca dla samego trenera i niesie znikomą wartość dla klienta, który wymaga poświęcenia znacznie większej ilości czasu niż kilka minut na zatłoczonej sali. Obserwując branżę, widzimy że wiele podmiotów też idzie w tym kierunku.
Redukuj liczby i ilości
Aby wyróżnić się na rynku i móc konkurować z wielkimi klubami sieciowymi musieliśmy zdecydować się na rozwój jednego produktu, jakim w naszym przypadku są treningi personalne.
Aby zatrudnić wielu trenerów, którzy będą prowadzić wielu podopiecznych potrzebna jest masa przestrzeni do pracy. Osiągnęliśmy ją redukując o około 70% liczbę zajęć grupowych (sala jest dostępna dla trenerów personalnych) oraz około 70% sprzętu maszyn siłowych i cardio. Urządzenia, które zostały, w zupełności wystarczają trenerom do pracy. Przestrzeń, która dzięki temu została uwolniona, daje niegraniczone możliwości do ćwiczeń przy użyciu przyborów do prowadzenia urozmaiconych treningów z podopiecznymi.
Poprzez wyposażenie oraz ofertę znacznie zredukowaliśmy też liczbę klientów korzystających u nas z kart pośredników sportowych. To z kolei otworzyło miejsce dla klientów personalnych.
Wzmacniaj usługi, promocję i zespół
Zdecydowanie wzmocniliśmy usługę treningu personalnego oraz samego trenera. Cała komunikacja i marketing poświęcony jest aktualnie treningom personalnym. Środki finansowe i czas pracy idą właśnie w tym kierunku.
Procedury przepływu informacji i czasu reakcji na zgłoszenie zostały tak wzmocnione, że cały zespół jest świadomy misji i wizji firmy a zgłoszenie od momentu rejestracji do kontaktu ze strony trenera trwa maksymalnie dwa dni. Trenerzy sami projektują przestrzeń, w której pracują. Wysyłają sugestie dotyczące optymalizacji sprzętu, napraw czy przemeblowań. Finalnie to trener i klient personalny znajdują się w centrum systemu, który pracuje na rozwój głównego produktu.
Kilka lat temu stworzyliśmy własny system szkoleń dla trenerów personalnych w postaci rocznych, podyplomowych studiów, które odbywają się na naszym terenie. Ich prowadzącymi są nasi trenerzy i fizjoterapeuci. Dzięki temu znacznie wzrósł prestiż placówki, ale najważniejsze otworzyły się nieograniczone możliwości rekrutacji nowych i doszkalania obecnych trenerów.
Stwórz
Ostatnio stworzyliśmy też funkcję content-menagera, którego zadaniem jest tworzenie, „obrabianie” i publikowanie materiałów promocyjnych, bazując na wewnętrznych zasobach firmy. Wierzymy, że dzięki temu nasza komunikacja będzie jeszcze skuteczniejsza i pozwoli nam się uniezależnić od zewnętrznych agencji reklamowych.
Mam nadzieję, że te przykłady będą dla Was inspiracją, by pomyśleć, jak możecie uwolnić potencjał swojej organizacji. Zawsze warto zastanowić się, co możecie wyeliminować, co zredukować co wzmocnić, a co stworzyć, by dać sobie kolejną szansę na rozwój.
Tomasz Gać, wiceprezes Zarządu, Trener Indywidualny Sp. z o.o.
Jest absolwentem warszawskiej AWF na kierunku trenerskim oraz Wyższej Szkoły Rehabilitacji na kierunku fizjoterapia. Ukończył także uczelnie na kierunkach biznesowych. Jako trener personalny pracuje od 2007 r. W Trener Indywidualny Health Club jest odpowiedzialny na organizację procesu treningu personalnego. Rekrutuje nowych trenerów, planuje szkolenia zespołu, optymalizuje procesy, odpowiada za marketing, komunikację i sprzedaż treningów.
