O specyfice polskiego rynku usług fitness i elastycznym rozwiązaniu Pay Per Entry, które jest korzystne finansowo dla klubów oraz użytkowników rozmawiam z Bartkiem Nowakiem i Michałem Boreckim z firmy Gymsteer.
Rozmawiała Dorota Warowna
Zdjęcie Studio Słoń
Statystyki mówią, że 60 proc. osób korzystających z usług klubów fitness trenuje w nich maksymalnie cztery razy w miesiącu. Przyznam, że to dla mnie dość szokujące dane. Kupują karnet w klubie lub dostają go w ramach benefitów od pracodawcy i zupełnie go nie wykorzystują.
Bartek Nowak: ‒ Zgadza się, jeśli weźmiemy pod uwagę przedział 12 miesięcy,
ponad połowa z uczestników rynku fitness posiadających karnet lub benefit sportowy
od pracodawcy korzysta z obiektów sportowych około czterech razy w miesiącu. Są
to informacje, które można znaleźć w wielu raportach oraz badaniach rynku fitness. Posiadamy bardzo solidne dane na ten temat, ponieważ z naszego płatnego systemu do
zarządzania obiektami sportowymi korzysta już niemal 200 partnerów ‒ dzięki temu obserwujemy trendy i globalne statystyki. Jak słusznie zauważyłaś, długofalowo klient, który
płaci, a nie trenuje, przestanie płacić i być klientem. Jeśli aktywność spada do dwóch treningów na miesiąc, nie utrzyma go nawet podpięta karta i płatności rekurencyjne. Pewnego dnia zrezygnuje. Chyba że mówimy o kliencie z kartą sportową opłacaną w 100
proc. przez pracodawcę. Ale to osobny temat.
Na czym polega model oferowany przez Gymsteer? Jesteście kolejnym pośrednikiem między klientami a klubami. Czy wasza oferta wnosi coś nowego?
Michał Borecki: ‒ Poza oczywistymi aspektami ekonomicznymi robimy to, żeby
realnie coś zmienić. Proszę zauważyć, że rynek fitness działa prawie niezmiennie od
kilkunastu lat w tym samym modelu – powstało wiele nowych, ciekawych obiektów,
doszło do pewnych przetasowań, rynek się częściowo skonsolidował i według raportu
Deloitte rośnie najszybciej w UE wraz z tureckim, co nie oznacza, że jest OK i wszystko
jest zrobione. Nie zmienił się sposób korzystania z tej infrastruktury, co w dobie digitalizacji
i zachodzących zmian jest nieuniknione.
Polska do tego jest ewenementem na globalną skalę, jeśli chodzi o benefity sportowe oferowane przez pracodawców. Nasz model biznesowy jest inny niż te najpopularniejsze obecnie, ponieważ opiera się nie na abonamencie, lecz marketplace. To pozwala na zaproponowanie elastycznego rozwiązania, które jest korzystne finansowo dla klubów oraz użytkowników. Bardzo ważne jest to, że dzięki naszej usłudze możemy aktywować dużą grupę potencjalnych uczestników z segmentu B2C. Wierzę, że jest to tylko jeden z argumentów, przez który kluby zauważają, co mamy do zaoferowania. Niebawem na naszej platformie osiągniemy magiczną granicę 1000 aktywnych obiektów, więc jest bardzo duża szansa na „powiew świeżości” w branży.
Bartek Nowak: – Na rynku istnieje konflikt interesów. Z jednej strony mamy obiekt
sportowy, dla którego model abonamentowy, czyli karnet, jest najbardziej pożądaną formą
sprzedaży usług, co jest biznesowo uzasadnione. Doskonale rozumiem ten mechanizm
i jego zalety ekonomiczne. Zwłaszcza że ciężar utrzymania infrastruktury dla klientów,
z jej kosztami i zobowiązaniami, jak wynagrodzenia, leasingi, czynsze itd., leży na barkach
właścicieli klubów. Ta powtarzalna pewność dochodu i przewidywalność ma kolosalne
znaczenie. Z drugiej jednak strony, mamy tę znaczną część rynku średnio zaangażowanych
użytkowników, dla których bardzo często abonament nie jest rozwiązaniem
właściwym.
Kierujemy nasz produkt do tej właśnie grupy użytkowników, którzy trenują
zbyt rzadko, by kupić karnet, ale czasami mają potrzebę ruchu. Niejednokrotnie wracają
jako trenujący bardziej regularnie i kupują członkostwo na dłużej. Karta sportowa czy
karnet świetnie sprawdzą się w przypadku osób trenujących więcej niż 7‒8 razy w miesiącu.
Pozostali chętnie skorzystają z opcji „płacę, kiedy trenuję” przy rozsądnej cenie.
Każdy trening przez Gymsteer jest ubezpieczony. W cenie każdego wejścia zawiera się
ubezpieczenie na sumę 10 000 NNW. W tym roku wraz z Signal Iduna, która jest naszym
partnerem, wprowadzimy do aplikacji dodatkowe możliwości na bardzo korzystnych
warunkach.
Wniosek? Można próbować przekonać setki tysięcy ludzi, żeby zaczęli częściej trenować,
uznali opłacalność karnetu i nie rezygnowali z niego, lub zaproponować rozwiązanie,
dzięki któremu będą trenować według swoich potrzeb, a pieniądze za każde wejście
tak czy inaczej trafią do klubów. Z doświadczenia wiem, że taka „ewangelizacja”
społeczeństwa jest bardzo trudna, dlatego wybraliśmy opcję numer 2 i stworzyliśmy rozwiązanie, które jest kolejnym etapem rozwoju rynku. W aplikacji Gymsteer użytkownik płaci za pojedyncze wejścia i ma dostęp do setek miejsc oraz dyscyplin sportowych za rozsądną cenę.
Dlaczego kluby powinny z wami współpracować? Jakie argumenty przemawiają
za tą współpracą?
Bartek Nowak: ‒ Warto z nami współpracować z kilku powodów. Na początek może
ten najważniejszy, że zaufało nam już niemal 800 partnerów w całym kraju, a wdrażanie
rozwiązania Gymsteer „pay per entry” trwa dopiero niecały rok. Nasz model jest bardzo jasny, uczciwy i transparentny. Dostarczamy software, wdrożenie, wsparcie marketingowe, a do tego finansowo współpraca z nami jest opłacalna. Poza zyskiem z pojedynczych wejść, klub może pozyskać klienta, który kupi karnet. Gymsteer jest też czymś w rodzaju dostawcy leadów.
Michał Borecki: – Nasi partnerzy zyskują nowych klientów z dwóch źródeł. Pierwsze
z nich to klienci znani z segmentu benefitów, czyli B2B, który zaczynamy właśnie obsługiwać.
Tu stawiamy głównie na wciąż niezagospodarowany segment MSP. Drugie, to
dostęp do użytkowników niemających przez pracodawcę możliwości skorzystania z popularnych benefitów. Wystarczy ściągnąć naszą aplikację, podpiąć kartę płatniczą i zacząć trenować.
Jest jeszcze druga strona medalu – pracodawcy. Wiadomo, że klient firmowy to łakomy kąsek dla wszystkich. Jak zamierzacie ich przekonać, że właśnie wasz model będzie dla nich atrakcyjny?
Michał Borecki: ‒ Jest kilka argumentów. Pierwszy, który nie jest wcale najważniejszy,
lecz ciekawy, to fakt, że nasz model już na starcie generuje pewne oszczędności ‒ około
8 proc. rocznie. Pracownik ma 26 dni urlopu w roku co sprawia, że przez miesiąc raczej
jest na wakacjach i nie używa swojej karty sportowej. Docelowo jesteśmy w stanie obniżyć
pracodawcom koszty o około 20 do 35 proc. rocznie, co zależy od intensywności
treningowej pracowników. W modelu „pay per entry” Gymsteer pracodawca płaci tylko za
wykorzystane przez pracownika wejścia i treningi. Urlop, L4 czy inne absencje są zawsze
uwzględnione z uwagi na konstrukcję modelu.
Bartek Nowak: – Nie wiem, czy zwróciłaś na to uwagę, ale firmy płacą za karty sportowe,
by pracownicy wykazywali mniejszą absencję z tytułu L4 dzięki wzmożonej aktywności
sportowej. W tym jest interes firm ‒ zmniejszyć absencję z tytułu L4 oraz mieć
zdrowszą i szczęśliwszą kadrę. Model abonamentowy ma tę cechę, że z założenia generuje
większy zysk, gdy pracownicy trenują jak najmniej, ponieważ jest to głównym kosztem.
Proponujemy bardziej wydajne i optymalne kosztowo rozwiązanie. Uważam jednocześnie,
że jest miejsce na rynku na oba te modele.
Korzyścią dla rynku jest możliwość wyboru. Gymsteer to marketplace, zarabiamy tylko na
dostarczonym biznesie. Jestem świadomy, że operujemy na niższych marżach niż nasza
obecna konkurencja w segmencie B2B, ale jak już wspomniałem, mamy inny model biznesowy i chcemy zdrowo i uczciwie konkurować z innymi. Dzięki naszemu rozwiązaniu
(które już istnieje na świecie, ale w Polsce jesteśmy pionierem) klub zarabia więcej na pojedynczym wejściu niż w obecnych modelach kart sportowych, a pracodawca otrzymuje
tańszą usługę. Wynika to z faktu, że w rozwiązaniu Gymsteer nie występuje zjawisko „przepalonych” środków pracodawcy.
Michał Borecki: – Jeśli pracownik ma kartę sportową za 100 zł i w danym miesiącu nie był
na treningu, to pracodawca płaci 100 zł, kluby zarobiły 0 zł za 0 wejść, operator zarobił 100 zł. Jeśli w Gymsteer pracownik nie poszedł na trening w danym miesiącu, to pracodawca płaci 0 zł, Gymsteer jako operator zarobił 0 zł, kluby
również zarobiły 0 zł.
Ten oczywiście bardzo uproszczony przykład doskonale obrazuje mechanizm i różnice.
Jest jeszcze kilka innych, mniejszych argumentów przemawiających za nami, by przekonać
pracodawców. Zwłaszcza tych mniejszych. Nie wiem, czy państwo wiecie, ale wciąż
około 70 proc. pracowników w Polsce nie ma dostępu do kart sportowych, ponieważ oferta
dla małych przedsiębiorstw jest droga. Na szczęście nie u nas.
Gymsteer to jednak nie tylko sposób na zdobycie nowych grup klientów, którzy do tej pory nie zaglądali do klubów. To także pakiet narzędzi do zarządzania klubem. Co i za ile może kupić od was właściciel klubu?
Bartek Nowak: ‒ Na początku zaznaczę, że software, który jest niezbędny do pozyskiwania i zarządzania klientami zdobywanymi za pomocą naszej aplikacji mobilnej, nie jest płatny. Kluby mogą skorzystać z oferty systemu płatnego z subskrypcją miesięczną lub roczną (SaaS) i używać w pełni funkcjonalnego narzędzia do zarządzania za najlepszą obecnie na rynku cenę. Nie sposób wymienić teraz wszystkich funkcjonalności, ale z pewnością spełniamy większość oczekiwań naszych klientów.
W pakiecie jest system, profil klubu online, aplikacja mobilna oraz wsparcie. Dodam tylko,
że nie skupiamy się na sieciach, lecz pojedynczych biznesach, które stanowią około 90
proc. rynku w Polsce.
Michał Borecki: – Cały czas się rozwijamy. W tym roku na pewno przyspieszymy oraz dołożymy wiele nowych rozwiązań i usprawnień do systemu. Z radością odpowiem na pytanie: „za ile”. System Gymsteer to bardzo konkurencyjna oferta na rynku, a porównaliśmy wszystkie obecnie proponowane rozwiązania pod kątem funkcjonalności i ceny. Subskrypcja do 300 aktywnych karnetów to tylko 149 zł/m-c netto. Pakiet ponad 300 aktywnych karnetów (bez górnego limitu) to 299 zł/m-c netto.
Ten ukłon cenowy w stronę rynku wynika z tego, że zależy nam na pozyskaniu jak największej liczby partnerów, z którymi będziemy mogli długofalowo realizować strategię opisaną wcześniej. Nasz główny cel to przyniesienie do klubów nowych klientów, a software jest w tym procesie bardzo ważny, dlatego go oferujemy i rozwijamy.
W waszym portfolio jest już ponad 800 obiektów w całej Polsce. Pracujecie nad
tym konsekwentnie od ponad dwóch lat. Wygląda na to, że wasza praca została doceniona i rozpoczynacie nowy etap z bardzo ważnym partnerem biznesowym.
W Gymsteer zainwestował znany fundusz VC. Co to dla was oznacza?
Bartek Nowak: – Niestety nie mogę jeszcze oficjalnie ujawnić nazwy naszego nowego partnera, ponieważ umowa inwestycyjna zostanie podpisana na dniach. Mogę zdradzić jedynie, że jest to bardzo rozpoznawalna marka działająca w obszarze HR w Polsce. Duży zastrzyk gotówki oraz zaangażowanie ze strony nowego partnera oznacza dla nas zupełnie nowy rozdział i możliwości. Dla mnie osobiście ważne jest to, że zostaliśmy obdarzeni zaufaniem przez tej rangi partnera. Cały nasz zespół ciężko na to zapracował. Za co bardzo dziękuję każdemu ze współpracowników.
