Podczas gdy wiele klubów fitness na świecie jest obecnie zamkniętych, kluby w Chinach otwierają się na nowo. Przyglądamy się, jak trzech czołowych operatorów w Chinach przetrwało to epidemiczne tornado i wykorzystało zwinne myślenie (agile thinking), aby zamienić kryzys i chaos w szansę i okazję.
Zgodnie ze starożytnym chińskim przysłowiem, “w życiu, niepewność jest jedyną pewnością”. Jest to pojęcie, z którym z pewnością zgodziliby się chińscy operatorzy klubów fitness, którzy przez ostatnie trzy miesiące walczyli z bezprecedensowymi wyzwaniami w epicentrum pandemii koronawirusa.
Jednak pomimo konieczności zamknięcia drzwi klubów na ponad dwa miesiące, wiele chińskich klubów przetrwało, a nawet rozwinęło się w tej krytycznej sytaucji, budując w ciągu kilku tygodni swoją cyfrową obecność i całkowicie zmieniając formę swojej działalności.
Na początku kwietnia, gdy reszta świata próbuje poradzić sobie w życiu w izolacji, kluby fitness w całych Chinach stopniowo otwierają swoje drzwi, witając z powrotem starych członków i nowych fanów, których udało im się przyciągnąć zajęciami online.
Jak więc kluby przetrwały największy kryzys, z jakim kiedykolwiek miały do czynienia? Czego może nauczyć się z ich działań reszta fitnessowego świata? Oto 12 kluczowych wniosków wyciągniętych z działań, które podjęły chińskie kluby podczas epidemii:
1. Zmień swoje nastawienie
W każdej branży epidemia koronawirusa zmusiła firmy do ponownego przemyślenia ich strategii. Dla prezentowanych w tym artykule chińskich klubów oznaczało to wyjście poza wypracowane schematy i wykorzystanie epidemii jako katalizatora dla zupełnie nowego podejścia do zaspokajania potrzeb klientów.
Konieczność stała się matką wynalazku. Operatorzy, których przychód zależał do tej pory całkowicie od treningu klientów w klubach, byli zmuszeni do ponownego przemyślenia swojej strategii. Musieli otworzyć się na nowe możliwości i na nowe kanały dotarcia, bo tylko to dawało szansę na generowanie przychodów i, CO WAŻNE, powiększenie bazy klientów.
Poszukując nowych sposobów na wspieranie swoich pracowników i klientów w czasie kryzysu, kluby te odkryły rozwiązania, które umożliwią im osiągnięcie większego sukcesu w w czasach, gdy kondycja fizyczna ewoluuje w kierunku “nowej normy”.
2. Wybierz osobisty kontakt
W kraju, w którym w gospodarstwie domowym żyją średnio 3 osoby, wejście w kwarantannę natychmiast wywołało zwiększony popyt na usługi internetowe i wspólne doświadczenia w społecznościach, więc kluby szybko zintensyfikowały i nawiązały kontakt ze swoimi klientami.
Dla azjatyckiego operatora premium Pure International Group, który posiada siedem klubów w Szanghaju i dwa w Pekinie, oznaczało to zmobilizowanie całego personelu do komunikowania się z klubowiczami i wysyłania codziennych treningów poprzez aplikację członkowską.
-W naszych zamkniętych klubach w Szanghaju i Pekinie, nauczyciele jogi, zespół sprzedaży, trenerzy personalni i instruktorzy zajęć grupowych byli w stałym kontakcie z klientami – powiedział prezes Pure Colin Grant.
-Musisz skłonić pracowników do zaangażowania się w kontakty z klientami poprzez media społecznościowe, aby upewnić się, że klubowicze wiedzą, że nam na nich zależy, nawet jeśli jesteśmy zamknięci. Wysyłaj im codzienne treści za pośrednictwem mediów społecznościowych – treningi domowe i informacje o tym, jak dobrze się odżywiać – dodał Colin Grant.
3. Ruszajcie się!
Najwyższym priorytetem dla klubów podczas kwarantanny musi być zapewnienie rozwiązań treningowych, aby utrzymać klientów zaangażowanych i aktywnych zanim dotrą do nich inne oferty fitnessu online.
Niezależnie od tego, czy odbywa się to poprzez zaproponowanie własnych zajęć online czy wykorzystanie gotowych rozwiązań, jak np. zajęcia LES MILLS ™ on demand, gdzie kluby mogą zarabiać z każdego pobrania, kluczowe stają się kwestie takie, jak łatwość dostępu od strony klienta i jakość dostarczanych mu treści. Content złej jakości pogarsza doświadczenie klientów klubu i grozi negatywnym postrzeganiem twojej marki przez nowych odbiorców.
Kluby w Chinach szybko wykorzystały umiejętności swoich instruktorów i trenerów personalnych, aby zapewnić swoim członkom treningi i zajęcia online. Obiekty Pure tworzyły regularne materiały wideo, aby motywować członków podczas gdy kluby były zamknięte. Dzieliły się tymi materiałami codziennie za pośrednictwem aplikacji stworzonych dla klientów.
W międzyczasie chiński klub butikowy Shape, który prowadzi 10 obiektów w Pekinie, rozpoczął transmisję treningów na żywo od pierwszego dnia zamknięcia klubu. Wybrali oni platformę, na której widzowie mogą przekazywać pieniądze w formie “podarunków”, a zebrane kwota pokrywały koszty instruktora, który mógł wtedy zachować pracę wykorzystując swoje umiejętności.
4. Optymalizacja kosztów
Jak potwierdzi każdy właściciel firmy, utrzymanie płynności finansowej jest kluczem do przetrwania kryzysu. Kluby w Chinach podjęły kilka kroków, aby ograniczyć swoje wydatki, jednocześnie dotrzymując zobowiązań wobec swoich instruktorów, klientów i dostawców.
-Rozmawialiśmy z właścicielami naszych lokali w Szanghaju i Pekinie o ulgach w opłatach czynszowych i odnieśliśmy pewien sukces w tej dziedzinie – powiedział Colin Grant, prezes Pure.
W przypadku sieci klubów Lefit, która w ciągu zaledwie pięciu lat rozrosła się do 500 obiektów w całych Chinach, zdecydowana koncentracja zespołu na krótkoterminowym przetrwaniu została zaprojektowana tak, aby zapewnić długoterminowy dobrobyt.
-Musisz uwzględnić najgorsze scenariusze i stworzyć plan, który pozwoli ci zmaksymalizować swoje przetrwanie dzięki silnej dyscyplinie finansowej – mówi Dyrektor Operacyjny LeFit Ren Xingrong.
-Epidemia spowodowała, że wszyscy płyną na tej samej łodzi i stoją przed ogromnymi wyzwaniami operacyjnymi, więc ci, którzy potrafią przetrwać najdłużej, będą mieli najlepsze warunki, aby odnieść korzyści, gdy branża odzyska siły – dodaje Xingrong.
5. Poszukiwanie nowych źródeł dochodów
Podczas, gdy obniżenie kosztów ogólnych jest niezbędne w trudnych czasach, znalezienie dodatkowych źródeł przychodów może być równie pomocne w utrzymaniu się na powierzchni, jak i dodaniu długoterminowej wartości firmie.
Operator butików Shape, aby rozwinąć swoją markę, rozpoczął transmisję treningów na żywo w dniu zamknięcia i po zbudowaniu widowni (która osiągnęła 100 000 widzów) za pomocą platform społecznościowych WeChat i TikTok, zaczęli szybko zarabiać na swej publiczności.
Shape uruchomił 12-dniowy obóz szkoleniowy online, na którym instruktorzy prowadzą szkolenia wideo i sesje coachingowe z uczestnikami. Na bootcamp w cenie 369 RMB (52 USD) zapisało się ponad 1000 osób, a wiele z nich zamierzało zakupić dodatkowe pakiety.
Te natychmiastowe przychody pomogły firmie utrzymać się na rynku. Sieć zyskała także kolejne usługi w swojej ofercie. Obecnie Shape planuje rozszerzyć koncepcję coachingu personalnego w całej swojej sieci klubów.
-Coaching osobisty jest świetnym uzupełnieniem grupowych treningów, z których słynie nasz butik, pozwalając nam na poszerzenie grona odbiorców i dotarcie do starszych klientów, którzy preferują usługi indywidualne – wyjaśnia prezes i założyciel Shape Zeng Xiang.
-Jest to doskonały dodatek do naszej obecności w realnym świecie. Planujemy wprowadzić tę ofertę w 90% naszych klubów do końca 2020 roku – dodaje Xiang.
6. Odważna gra
Model biznesowy online to offline (O2O) – w którym firmy budują swoją grupę klientów poprzez ciekawą obecność w sieci, a następnie kierują ją do fizycznie istniejących klubów – jest bardzo popularny w Chinach dzięki wszechobecności WeChat, który ułatwia większość transakcji konsumenckich.
Jako jeden z czołowych zwolenników O2O (obok Super Monkey), Lefit miał już pewne doświadczenie w dziedzinie innowacji online, ale epidemia skłoniła operatora do rozpoczęcia nowego odważnego projektu.
Na czele z Renem Xingrongiem, dyrektorem operacyjnym Lefit, który dołączył do giganta e-commerce Alibaba w 2016 roku, sieć uruchomiła zespół ds. krakersów, aby rozpocząć nadawanie treści fitness. W ciągu kilku tygodni zajęcia przyciągały średnio 20.000 widzów dzięki odpowiedniej promocji za pośrednictwem WeChat i TikTok. Przedstawiciele Lefit twierdzą, że od czasu premiery jej treningów online obejrzało je w sumie dwa miliardy widzów!
Podbudowany tym początkowym sukcesem zespół, pod koniec lutego uruchomił internetową platformę treningową – nazwaną “Lefit Live Broadcasting Room” – oferującą treningi na żywo, programy treningowe i upsellsy coachingowe. Według danych Lefit, z członkostwem zaczynającym się od zaledwie 99 RMB (14 USD) rocznie, liczba płatnych użytkowników “rośnie lawinowo każdego dnia”. Sieć ma nadzieję znacznie zmniejszyć swoją zależność od dochodów pozainternetowych, które obecnie stanowią 85% całkowitego dochodu.
-Nie znamy jeszcze skali możliwości uprawiania fitnessu online i nie wiemy, czy wszyscy wrócą do klubów, gdy epidemia całkowicie się skończy – mówi Ren Xingrong.
-Ale koronawirus dał nam bezprecedensową szansę na zintegrowanie naszych firm online i offline. Od stanu całkowitej paniki na początku tej pandemii, jesteśmy teraz o wiele bardziej pozytywnie nastawieni do przyszłości – dodaje Xingrong.
Źródło: materiały Les Mills
Fot. doctor_a/Pixabay
