Organic Fitness, czyli praca u postaw

0
176 wyświetleń

Organic Fitness to nowa marka w branży fitness, którą wymyśliło i rozwija troje ludzi z doświadczeniem w dużych sieciach: Sylwia Kruk, Maciej Kowalski i Michał Mańkowski. Ich celem jest stać się największą i najbardziej rozpoznawalną regionalną siecią klubów fitness w Wielkopolsce. Liczy, że do 2022 roku będą operatorem co najmniej 12 klubów. Rozmawiamy o tym, co oferują, czym się wyróżniają i co planują.

Rozmawiała Dorota Warowna

Maciek, kiedy zgłaszałeś temat wykładu na naszą konferencję Forum Fitness Biznes, zaproponowałeś dość kontrowersyjną kwestię budżetu nowej inwestycji. Czy teraz, jako współwłaściciel klubów, nadal jesteś zdania, że klub fitness to nie jest inwestycja milionowa?

Maciej Kowalski: – W całej rozciągłości potwierdzam: mądrze zabudżetowany klub fitness nie jest inwestycją milionową. Wszystko zależy od przygotowania. Efektem tego dobrze przepracowanego procesu będzie powodzenie naszego przedsięwzięcia. Paradoksalnie nowa inwestycja w odpowiednio ocenionej lokalizacji, na podstawie najważniejszych kryteriów potwierdzających jej potencjał, może być dużo lepszym rozwiązaniem od przejęcia lub zakupu klubu z tzw. rynku wtórnego. W zależności od tego, na jaką kwotę oceniamy nową inwestycję, przejęcie nie powinno kosztować więcej niż 50 proc. kosztów budowy całkiem nowego klubu w standardzie sieci. W innym przypadku nie decyduję się na finalizowanie transakcji zakupu istniejącego klubu. Innym czynnikiem decydującym o opłacalności naszego przedsięwzięcia będą warunki biznesowe najmu. Od inwestora zależy, czy w perspektywie co najwyżej roku od otwarcia klubu osiągniemy upragnione break even. Warto pamiętać, aby w procesie budżetowania założyć nakłady związane z osiąganiem w pierwszym roku straty. Uchroni nas to przed konsekwencją nieoczekiwanej konieczności podwyższania nakładów inwestycyjnych. Najważniejsze to zagwarantować sobie tzw. minimum niespodzianek. Większość istniejących na rynku klubów boryka się bowiem z niedostateczną lub błędną analizą budżetową naszej inwestycji w perspektywie pierwszych 4–5 lat. Warunki biznesowe, takie jak: czynsz najmu, zabezpieczenie finansowe umowy najmu, opłaty typu service charge, media, ale również, a może przede wszystkim, „rent free” bądź „rental discount”, jak też co najwyżej kodeksowa odpowiedzialność za instalacje w przedmiocie najmu, będą miały ogromny wpływ nie tylko w pierwszym roku działalności, ale mogą mieć istotne konsekwencje na nasz wynik finansowy w kolejnych latach. Oczywiście nie należy zapominać o kwestiach współuczestniczenia wynajmującego w procesie finansowania naszej inwestycji w przypadku nowego klubu, jak również tzw. drugiego fit outu w przypadku przejmowanego klubu. Ostatnią kwestią, na jaką należy zwrócić szczególną uwagę, jest wybór dostawcy wyposażenia fitness, takiego jak maszyny i urządzenia oraz drobne wyposażenie sali do zajęć grupowych. Ceny na rynku, a także obecność coraz większej liczby dystrybutorów to zarówno zagrożenia, jak i okazje związane z ofertą zakupu. Warto skorzystać z przeprowadzenia miniprzetargu, do którego zapraszamy możliwie największą liczbę podmiotów trudniących się dystrybucją wyposażenia dla naszego klubu, jak również skorzystać z porady fachowców w dziedzinie negocjacji na rynku fitness. Rozbieżności, a co za tym idzie – korzyści lub straty, mogą sięgać nawet kilkuset tysięcy złotych. Zatem to istotny element, mający nieoceniony wpływ na całkowity koszt naszej inwestycji.

Skąd u osoby odpowiedzialnej za rozwój w Polsce jednego z europejskich liderów branży fitness segmentu low cost pomysł na stworzenie własnej sieci klubów? Wiem, ile potrzeba odwagi, żeby w tej branży spróbować sił na własny rachunek. No właśnie, przy okazji zapytam, czy na własny, czy inwestora rachunek?

Maciej Kowalski: – Absolutnie nie jestem jedynym autorem pomysłu. Raczej powiedziałbym, że rodził się on w głowach trzech odpowiedzialnych obecnie za sieć osób: Sylwii Kruk, Michała Mańkowskiego oraz mojej skromnej. Wszyscy pracowaliśmy wspólnie w jednej z sieci, będąc osobami odpowiedzialnymi za jej działania operacyjne oraz rozwój. Nasze drogi zawodowe w pewnym momencie się rozeszły, ale przez cały ten czas wiele ze sobą rozmawialiśmy, analizowaliśmy rynek fitness w Polsce i za granicą. Mając odpowiednie doświadczenie i kompetencje, trudno było oprzeć się pokusie posiadania realnego wpływu na rodzimy rynek, który mocno niejednorodny i nieposegmentowany dawał i wciąż uważam, że daje ogromne szanse na rozwój tym, którzy mają na siebie i swój biznes świeży, osadzony mocno na standardzie pomysł. Dziś mówi mi się o tym łatwo, ale początki nigdy nie są różowe i mocno trzeba się było napracować, aby dynamicznie ruszyć z rozwojem. Pewnie, że to właśnie środki finansowe, a właściwie do nich dostęp mają kluczowe znaczenie. Jednak dzięki doświadczeniu na rynku nieruchomości dla branży fitness można mocno zredukować tzw. udział własny. Najważniejsze, aby nie bać się procesu negocjacji, walczyć o jak najlepsze warunki biznesowe, nie zapominać, że branża fitness jest jedną z najbardziej pożądanych w obiektach zarówno handlowych, jak i biurowych. Po drugiej stronie negocjacyjnego stołu z reguły siedzą partnerzy, którzy sami z siebie nie są zainteresowani, aby wydawać niepotrzebnie własne środki. Jednak przy odpowiedniej argumentacji, partnerskim podejściu do negocjacji warunków najmu rzeczywiście Sky is the limit.

Organic Fitness – naturalnie twoje. Jak mamy rozumieć tę nazwę, to hasło?

Michał Mańkowski: – Organic Fitness to żywy organizm, który tworzą nasi klubowicze. Stawiamy na naturalność, budujemy społeczność poprzez tworzenie grup oraz osiągamy wspólne cele przez pracę u podstaw. Chcemy, by nasi klienci czuli się swobodnie, jak u siebie, i żeby mieli realny wpływ na rozwój sieci. Dajemy naszym klubowiczom przestrzeń, by mogli sami tworzyć grupy. To z ich inicjatywy już dziś można dołączyć do Organic Fitness Team Runmageddon, Morsy lub Show Dance. Przez zaufanie i relację pracujemy nad samoakceptacją naszych klubowiczów, by byli wewnętrznie silniejsi. To dla nas niezwykle ważny punkt i podstawowe narzędzie do walki z anonimowością, tak powszechną w klubach fitness. Dodatkowo pomagamy im zdrowo żyć, propagując działania proekologiczne.

Czy jesteś zdania, że fitness, albo szeroko rozumiana aktywność fizyczna, jest faktycznie czymś naturalnym w życiu Polaka? Statystyki niestety mówią co innego. Nie mamy aktywności we krwi. Ostatnio przeczytałam nawet ciekawą diagnozę polskiego społeczeństwa przygotowaną przez GFK Polonia na zlecenie Ministerstwa Sportu i Turystyki: „Istnieje duża presja społeczna na bycie aktywnym. Polacy nauczyli się jednak redukować dysonans poznawczy związany z faktem, że nie podejmują wysiłku fizycznego. Istnieje tendencja do uznawania się za »osobę aktywną«, chociaż głębsza analiza pozwala odkryć, że »aktywność« ma bardziej charakter towarzyski (wyjście ze znajomymi) czy rekreacyjny (odpoczynek na dworze) i nie musi być związana z jakimkolwiek wysiłkiem fizycznym. To pokazuje potrzebę działań komunikacyjnych i uświadamiania, czym faktycznie jest ruch i jakie jest jego znaczenie”. I co na to Organic Fitness?

Michał Mańkowski: – Mam zupełnie odmienny pogląd. Człowiek ma naturalną potrzebę ruchu. I to jest fakt niezaprzeczalny. Niezależnie, czy żyje w Kalifornii, czy w Polsce. To raczej uwarunkowania społeczno-ekonomiczne mają wpływ na aktywizację ludzi. Analizując polski rynek, w ostatnich 10 latach nastąpiła ogromna zmiana w stylu życia Polaków. Realnie poprawił się nasz komfort życia – zaczynamy realizować swoje marzenia. Jeżeli nie mamy aktywności we krwi, to jak wytłumaczyć boom na bieganie, triathlon, runmageddon? To są realne zjawiska społeczne, które przyciągają tysiące ludzi, w większości amatorów. Jestem bardzo sceptycznie nastawiony do takich statystyk, patrzmy na fakty. Obserwując to, co dzieje się w ostatnich latach w mediach czy podczas imprez sportowych, to proces edukowania społeczeństwa trwa i przynosi moim zdaniem realne skutki. Naprawdę zaczęliśmy się ruszać i dbać o siebie, i powinniśmy być z tego dumni. Organic Fitness wpisuje się w to znakomicie, stawiając na propagowanie zdrowego stylu życia przez pracę u podstaw, małymi krokami do celu.

Już przy okazji pierwszego wirtualnego kontaktu z klientem rozmawiacie z nim językiem korzyści. Na przystawkę w klubowym menu pokazujecie, co klient może zyskać. Ale nie mamicie go zdjęciami najlepszego na świecie sprzętu do ćwiczeń i fotami umięśnionych trenerów. Ja dowiedziałam się, że się mną zaopiekujecie. To bardzo ważna informacja. Jak reagują na taką stronę, na taką komunikację wasi potencjalni klienci? I czego faktycznie można się spodziewać w waszych klubach? Pytam być może o kwestie bardzo oczywiste, ale uważam, że właśnie opieka nad klientem nie jest mocną stroną polskich klubów.

Michał Mańkowski: – Ująłbym to dobitniej, opieka na klientem to najsłabszy element polskich klubów. Dlaczego? Powód jest jeden. Zbudować dobry zespół, rozumiejący potrzeby klienta, to prawdziwa sztuka. Zdecydowanie łatwiej zautomatyzować klub lub pochwalić się sprzętem. Czy takie podejście odpowiada na potrzeby klienta? Szczerze wątpię. W strategii Organic Fitness to klient jest w centrum. Chcemy być blisko ludzi. W związku z tym już od pierwszego kontaktu – nawet wirtualnego – zainteresowana osoba może spodziewać się spersonalizowanego podejścia. Ludzie reagują bardzo pozytywnie, ponieważ mają potrzebę, żeby spotkać po drugiej stronie osobę, która realnie im pomoże. W naszych klubach klient może liczyć na opiekę, motywację i prowadzenie do określonego celu. Pracujemy w ramach autorskiego Programu Organic GO!, który składa się z trzech kroków: dnia testowego – podczas którego określamy przez analizę potrzeb cel potencjalnego klubowicza oraz przeprowadzamy trening pokazowy. Zależy nam na tym, by podjął świadomą decyzję. W drugim kroku klubowicz przechodzi przez Spotkanie Wprowadzające, na którym odbywa się wywiad zdrowotny, pomiary, test FMS (ocena funkcjonalna sylwetki) oraz trening wprowadzający z trenerem. Finalnym krokiem jest wybór Programu Treningowego spośród czterech dostępnych (Modelowanie Sylwetki, Sprawni i Zdrowi, Odchudzanie, Męska Sylwetka), z jednoczesnym przypisaniem trenera-motywatora, który dba o realizację celu. Program Organic GO! to nic innego jak nasza praca u podstaw. Stawiamy też na społeczność przez tworzenie grup. Prężnie rozwija się Organic Fitness Team, powstają nowe grupy (Runmageddon, Morsy, Show Dance, Fit Laski), często z inicjatywy samych klubowiczów. Posiadamy również w ofercie zajęcia w minigrupach, ze spersonalizowanym podejściem instruktora. Dbamy również o zdrowie całej rodziny. Prowadzimy autorskie treningi kids & parents – zajęcia jednocześnie na dwóch salach, a po skończonym treningu zapraszamy do fit baru na zdrowy sok. Co więcej, dzieci ćwiczą u nas bezpłatnie. Tworząc naszą ofertę, odpowiadamy na potrzeby naszej grupy docelowej.

Polskie kluby zdają się mieć dwa duże problemy: pierwszy to sprzedaż, a drugi retencja. Czy to także problemy twórców Organic Fitness?

Michał Mańkowski: – Myślę, że to dwa kluczowe obszary wpływające na kondycję tego biznesu, nie tylko w Polsce. Nie traktujemy sprzedaży i retencji jako problemu, ale to dla nas wyzwanie. Bylibyśmy ignorantami, gdybyśmy mówili, że ten temat nas nie dotyczy. Radzimy sobie, ponieważ stawiając na naturalność, społeczność i pracę u podstaw jasno podkreśliliśmy, że widzimy, gdzie czai się niebezpieczeństwo. Dla nas to wskaźnik retencji jest punktem odniesienia. Nie masz szans na realizację założeń budżetowych, jeśli net gain jest ujemny. Poza tym pozyskanie nowego klienta kosztuje 6–7 razy więcej (to m.in. koszty marketingu, zasoby ludzkie). Do tego rynek nie jest jak z gumy i stagnacja nastąpi, więc ciągła rotacja to droga donikąd. To również utracone korzyści w postaci odejścia klubowicza, który znał klub i mógł być źródłem nowych poleceń, a często odchodzi z przyczyn leżących po stronie klubu. Możesz odnieść sukces na tym rynku, jeśli dbasz o swoich klubowiczów, to oni ci płacą, drogi właścicielu. Pamiętaj o tym.

W tej chwili działają dwa kluby Organic. Za chwilę rusza kolejny. Rozumiem, że to dopiero początek. Czy możecie uchylić rąbka tajemnicy, co jeszcze w planach?

Maciej Kowalski: – Nazwa zobowiązuje również jeżeli chodzi o obraną strategię rozwoju. Naturalność i organiczność były jednym z elementów, jakie braliśmy pod uwagę, tworząc wewnętrzny plan ekspansji sieci. Co to oznacza w praktyce? Otóż jesteśmy stąd, z Poznania, Wielkopolski. Zatem, jak w zwyczaju mają mawiać poznaniacy, to nasz „fyrtel”. Znamy ten rynek i na nim na początku zamierzamy skupiać naszą uwagę. W swojej zawodowej przeszłości mierzyliśmy się z wyzwaniami typu otwarcie trzech klubów w ciągu jednego miesiąca czy kilku klubów w ciągu roku. Wiemy, jak trudno jest przygotować się do przyjęcia tak wielu klubowiczów w kilku klubach jednocześnie. Znamy charakterystykę sezonowości rynku fitness. Mierzymy siły na zamiary, stąd decyzja o przyjęciu planu opartego na otwarciu dwóch klubów sieci Organic Fitness w ciągu jednego roku kalendarzowego. Najbliższe otwarcie planujemy już we wrześniu, udostępniając mieszkańcom centrum Poznania klub Organic Fitness w Polonezie. Kolejna inwestycja zapewne już z początkiem nowego roku. I zapewniam, że to nie koniec. Naszym celem jest stać się największą i najbardziej rozpoznawalną regionalną siecią klubów fitness w Wielkopolsce. Liczymy, że do 2022 roku będziemy operatorem co najmniej 12 klubów w ramach sieci. Staramy się korzystać z okazji, jakie pojawiają się na rynku fitness, dlatego jesteśmy przekonani, że Wielkopolanie już niebawem będą mieli możliwość skorzystania z oferty Organic Fitness we wszystkich większych miastach województwa.

Kto jest waszym klientem? Do kogo kierujecie swoją ofertę? Informacja o bezpłatnych wejściach dla dzieci kusi z pewnością rodziny. Czy cała rodzina znajdzie u was ofertę? Czym wyróżniacie się na tle innych klubów?

Sylwia Kruk: – Zacznę od opowiedzenia, jakim miejscem nie jest Organic Fitness. Na pewno nie jest typową siłownią ani miejscem dla tzw. wyciskaczy. Nie jest też miejscem dla anonimowych ludzi. Zależy nam przede wszystkim na zbudowaniu społeczności – poprzez budowanie wzajemnej relacji, opartej na zaufaniu, pasji, naturalności i pracy u podstaw. Nasz klub jest miejscem dla osób kierujących się w życiu wartościami, mających dystans do siebie, chcących poczuć się w społeczności, ale z poszanowaniem swojej indywidualności. Stawiamy na tworzenie grup, w których każdy klubowicz może odnaleźć swój indywidualizm. Bardzo mocno stawiamy na aktywność najmłodszych, biorąc pod uwagę potrzeby rodziców. Dlatego rodzinie proponujemy rozwiązanie w formie równoległych zajęć odbywających się w tym samym czasie na dwóch osobnych salach. Zajęcia Kids & Parents cieszą się dużą popularnością i są genialnym rozwiązaniem dla naszych klientów. Dzięki niemu nie muszą oni martwić się, z kim pozostawią swoją pociechę na czas treningu. Co więcej, bez dodatkowych kosztów mogą już od najmłodszych lat zadbać o zdrowie swojego dziecka. Oprócz bezpłatnych zajęć przeznaczonych dla najmłodszych, Mini Grup, czyli zajęć z personalnym wsparciem trenera, pozytywnej społeczności, wyróżniamy się przede wszystkim wspomnianym już autorskim Programem Organic GO! Staramy się również umilać naszym klubowiczom czas poprzez organizowanie różnego rodzaju konkursów, wyzwań, wypraw, eventów, tak aby jak najefektywniej zmotywować ich do bycia konsekwentnym w swoim działaniu. Dotyczy to szczególnie lata, kiedy to wielu klubowiczów zaczyna odpuszczać lub wybiera aktywność na świeżym powietrzu.

Dziękuję za rozmowę i trzymam kciuki za organiczny rozwój Organic Fitness.

- REKLAMA -