Mieliśmy okazję poznać się na FORUM FITNESS BIZNES w 2015 roku. Później był BootCamp dla menedżerów, w którym Piotr Kacprzyk uczestniczył razem ze swoim partnerem biznesowym, Kamilem Chodnickim.
Rozmawiała Dorota Warowna
Zdjęcie: archiwum Exo Fitness
Od początku widziałam w was potencjał. Skromni, cisi, ale ciekawi świata i chłonni wiedzy. Nie było w was tego braku pokory, który tak często towarzyszy wielu fitness biznesom. Była odwaga i konsekwencja, z którą działacie już trzeci rok. Zacznijmy standardowo. Skąd pomysł na EXO FITNESS? I pewnie jeszcze bardziej istotna kwestia: skąd środki na tę inwestycję?
– Można powiedzieć, że od pierwszego Forum zaczęła się nasza „bardziej profesjonalna” droga w dziedzinie zarządzania firmą. Później przyszły kolejne szkolenia, konferencje i szukanie własnej ścieżki w przyjemnej lecz niezwykle trudnej i wymagającej branży. Pomysł na zbudowanie pierwszego klubu wziął się po prostu z marzeń dwóch młodych chłopaków. Już jako nastolatek miałem w piwnicy siłownię, w której trenowała połowa osiedla, na którym mieszkałem. Po przeprowadzeniu się do Warszawy zacząłem pracę jako instruktor w znanej sieci klubów. W pracy poznałem Kamila – był jednym z klubowiczów, i od razu znaleźliśmy nić porozumienia, która przerodziła się w trwającą do dzisiaj przyjaźń. Sprzedaliśmy samochody, zaczęliśmy oszczędzać i co miesiąc z każdą wypłatą kupowaliśmy sukcesywnie po jednej maszynie. Wszystkie maszyny gromadziliśmy w stodole u babci Kamila, w nadziei, że kiedyś je stamtąd zabierzemy. Na szczęście nastąpiło to dosyć szybko. Zgłosiliśmy się do projektu jednego z banków i jako młody start-up, z około dwustu firm zakwalifikowaliśmy się z naszym projektem do najlepszej dziesiątki. Dostaliśmy kredyt na wykończenie lokalu na dosyć preferencyjnych warunkach i wszystko ruszyło. Do dzisiaj, jeżeli słyszę o tym, że potrzeba wielkich środków, znajomości itd. do tego, by ruszyć z pomysłem na taki czy inny biznes, to się śmieje. Potrzeba po prostu zacząć, reszta wraz z zaangażowaniem, pasją i odrobioną szczęścia układa się sama. Ja miałem 24 lata, gdy założyłem firmę i żadnego pojęcia o jej prowadzeniu, więc z własnego doświadczenia wiem, że nie ma rzeczy niemożliwych.
Dlaczego EXO Fitness? Co oznacza ta nazwa? Co mówi klientom?
– Naprawdę wiele osób o to pyta. Odpowiem ci tak samo, jak wszystkim innym, że nazwa to całkowity przypadek. Firma miała nazywać się zupełnie inaczej, ale przed samą rejestracją coś nam nie pasowało. Od początku wiedzieliśmy, że chcemy się wyróżniać i budować sieć, a nazwa w tych okolicznościach była dla nas kluczowa. Tak wpadliśmy na Exo Fitness, sprawdziliśmy wolną domenę, konkurencję i już wiedzieliśmy, że nazwa będzie wyjątkowa. Co dzisiaj nazwa mówi klientom chcącym nas odwiedzić? Na pewno wzbudza ciekawość i zachęca do sprawdzenia naszego świata. Najważniejsze, by dla już pozyskanych klientów świadczyła o uczciwości, dobrej komunikacji, ciekawej ofercie i cenie odpowiadającej jakości.
Obecnie macie już trzy kluby. To całkiem niezła dynamika jak na trzy lata, biorąc pod uwagę fakt, że jesteście niezależnym operatorem. Podobno przez co najmniej dwa lata nie zarabia się na klubie, a tymczasem wam udaje się rozwijać. Rozumiem, że to dopiero początek. Jaki jest wasz cel? Czy myślicie bardziej lokalnie, czy kuszą was inne niż warszawskie lokalizacje?
– Od samego początku nie myśleliśmy lokalnie i stawialiśmy na rozwój. Staramy się tak kalkulować rozmiar i wyposażenie klubów, by zaczęły zarabiać jak najszybciej. Od samego początku chcemy zapełniać przestrzeń klubowiczami. Ostatni rok to dla naszej firmy duże zmiany. Do naszej spółki wszedł trzeci udziałowiec, który nie był wcześniej związany z naszą branżą. Nowa osoba w firmie dała nam spojrzenie na wiele spraw z innej perspektywy i wdrożenie zmian, co dzisiaj świetnie owocuje. Nasza ostatnia inwestycja wyznacza kierunek i już planujemy otwarcie kolejnego klubu. Naszym celem jest 10 klubów, a później zobaczymy, co dalej.
Jesteśmy zalani falą takich samych klubów fitness. Niewiele się między sobą różnią. Na waszej stronie internetowej piszecie, że „Exo Fitness to nie tylko siłownia i zajęcia fitness, to także miejsce, które jest zawsze blisko Ciebie”. Na czym polega wspomniana bliskość? Co oferujecie klientom oprócz dobrego sprzętu? Jakie jest EXO?
– Wspomniana bliskość polega na naszych lokalizacjach. Nasze kluby znajdują się w osiedlach mieszkaniowych i w sąsiedztwie dużych sklepów. Długie godziny otwarcia w połączeniu ze stosunkowo niską ceną i odpowiednią opieką trenerską zapewniają łatwą dostępność klubów dla każdego. W naszych klubach ćwiczą mieszkańcy osiedli, klienci sąsiednich sklepów, seniorzy, dzieci, studenci itd. Naszą misją jest tworzenie nie tylko klubów, które będą przynosić odpowiednie sportowe rezultaty, ale też przyjaznych i rodzinnych. Uważamy, że nasz biznes nie konkuruje tylko z innymi klubami fitness. Konkurujemy ze wszystkimi miejscami, gdzie można miło spędzić wolny czas, dlatego zależy nam, by to w naszych klubach ten czas był pożytkowany.
Polityka cenowa. To branżowy temat rzeka. Jaka jest wasza strategia? Czy twoim zdaniem cena to najbardziej chwytliwy argument sprzedażowy dla klientów?
– Dla nas również to temat ważny. Nasza oferta z każdym kolejnym klubem się zmieniała. Ostatecznie zrezygnowaliśmy z umów długoterminowych na rzecz tzw. gwarancji ceny.Nasi klienci mogą korzystać z naszych usług w naprawdę dobrej cenie, ale tylko pod warunkiem zachowania ciągłości. Dzięki temu nasz biznes jest bardziej stabilny finansowo, a klient może płacić mniej. W tej chwili prowadzimy działania promocyjne tylko w określonych terminach, kiedy wiemy, że zapewniają nam efektywność.
Skoro już wspomnieliśmy o sprzedaży, kto w EXO sprzedaje? Czy macie własny dział sprzedaży? Czy recepcja i trenerzy też biorą udział w tym procederze?
– W naszych klubach wszyscy są handlowcami naszych i swoich własnych usług. Recepcja ma określony profit od sprzedaży karnetów, zysków z baru, a nawet od sprzedanych pakietów treningów personalnych. Trenerzy działają na uczciwych zasadach podziału zysków z klubem, dzięki czemu są aktywni i chętni do pracy.
Kluby w Polsce żyją ze sprzedaży karnetów i wejść z kart. Mało klubów inwestuje swoje zaangażowanie w sprzedaż usług dodatkowych. Jak jest w EXO?
– Oczywiście my również bazujemy na karnetach i wejściach z kart naszych partnerów, lecz rozwijamy inne możliwości pozyskiwania przychodów. Bardzo duży nacisk kładziemy na bar i na treningi personalne. Mamy stworzone wewnętrzne systemy pozwalające na utrzymanie lepszej sprzedaży, jak np.co piąty shake gratis, do każdego treningu personalnego mała woda gratis, dzieci do 15. roku życia wchodzą pod opieką rodziców za darmo. To tylko niektóre narzędzia, którymi dysponujemy i które świetnie się sprawdzają w praktyce.
Dziękuję za rozmowę i trzymam kciuki za pierwsze 10 klubów.
EXO Fitness w skrócie:
Powierzchnia klubów: 600–900 mkw.
Ceny karnetów: 79 zł, 99 zł
Oferowane usługi: siłownia, zajęcia grupowe, treningi personalne, TRX, sztuki walki, zajęcia dla dzieci, zajęcia taneczne, shake bar
Liczba osób zatrudnionych w trzech klubach: 45 osób
Dostępne karty sportowe: Multisport, FitProfit, OkSystem
