Matrix to jedna z największych i najszybciej rozwijających się komercyjnych marek fitness na świecie. Wzrost firmy był szybki, ale i nieprzypadkowy. M.in. o innowacyjnym myśleniu, o zaspokajaniu potrzeb rynku i o rozwoju branży w Polsce rozmawiamy z Rafałem Giermasińskim, Sales and Education Managerem w Johnson Health Tech. Poland Sp. z o.o.
Rozmawiała Dorota Warowna
Dokładnie 5 lat temu ruszyło przedstawicielstwo marki Matrix w Polsce. Nie każdą markę sprzętową stać na zbudowanie swojej infrastruktury w kraju, który dopiero jest na początku swojej drogi, jeśli chodzi o rynek usług fitness. Czyżby widziano w Polsce ogromny potencjał?
– Z pewnością iskierką zapalną był bardzo szybki rozwój sieci klubów Pure. Kluby były wyposażone w sprzęt marki Matrix. Mieliśmy globalny kontrakt z siecią Pure w Europie. Polskie biuro miało pełnić rolę zaplecza sprzętowego dla krajów jak np. Polska, Czechy, Rumunia. My byliśmy również zapleczem serwisowym. Ale oprócz tego na pewno spodziewano się generalnie dynamicznego rozwoju rynku w Polsce, a zapewne myślano też o ekspansji na inne rynki wschodnie. Matrix podjął wyzwanie. Prognozy były bardzo kuszące.
Ile osób pracuje w polskim przedstawicielstwie?
– Nasz zespół to 13 osób, w tym 5 handlowców, którzy są do dyspozycji naszych klientów w całym kraju oraz 8 osób w siedzibie firmy. Ale musisz wiedzieć, że u nas każdy sprzedaje . To w końcu core naszego biznesu. Siedziba firmy mieści się w Warszawie. Mamy tu biuro, ale także magazyn sprzętu oraz części zamiennych i showroom, w którym klienci mogą zobaczyć i przetestować nasze urządzenia.
Gdzie marka Matrix ma największy rynek zbytu? Gdzie jest najbardziej popularna?
– Największym naszym rynkiem zbytu jest USA. Tam sprzedaje się grupa produktów najbardziej zaawansowana technologicznie, czyli konsole najnowszej generacji, maszyny Ultra. Tego szukają zarówno inwestorzy, jak i klienci klubów fitness. Są bardzo otwarci na nowinki i wiedzą, jak z nich efektywnie korzystać. Jeśli chodzi o Europę, to na pewno bardzo ważnym rynkiem dla marki jest Wielka Brytania, kraje Beneluxu, Niemcy, a wśród krajów postkomunistycznych Polska. Ostatnio zaczyna się dość intensywnie rozwijać sprzedaż w Rosji, gdzie mamy prężnie działającego dystrybutora.
Za co lubią i cenią Matrix’a klienci? Co uważasz za waszą najmocniejszą stronę?
– Doceniają nas za serwis i obsługę posprzedażową. Wszystko działa jak w szwajcarskim zegarku. Sprzęt przyjeżdża na czas i jest kompletny, co wcale nie jest takie oczywiste w naszej branży. Na czas jest instalacja i są szkolenia. Klienci cenią nas także za doradztwo biznesowe, za wsparcie na etapie wstępnym inwestycji. Służymy radą i wiedzą. Klienci często życzą sobie obsługi kompleksowej, nie tylko sprzedaży sprzętu. Wtedy również mogą na nas liczyć. Otrzymują od nas rekomendacje i kontakty. Wybór zawsze należy do nich, ale chętnie podpowiadamy, bo mamy doświadczenie na rynku. Chociaż mówimy w pierwszej kolejności o jakości obsługi, sprzęt jest narzędziem do działań i on jest w centrum naszej uwagi, ale gdyby urządzenia nie sprawdzały się w codziennej pracy, to dobra obsługa też by nie pomogła. Nasi klienci, zarówno ci, którzy decydują się na sprzęt z najniższej półki cenowej, jak i ci, którzy sięgają po linie premium, wiedzą, że te urządzenia nie zawodzą. Ten sprzęt nie wymaga ciągłego serwisowania. On po prostu działa, a to chyba jest najważniejsze. Naszą siłą jest jakość. To potężna siła.
To pójdźmy głębiej ścieżką sprzętową. Kiedy mówisz i myślisz Matrix, to jaka linia, jaki rodzaj sprzętu masz najpierw przed oczami w kontekście polskiego rynku? Co jest waszym numerem jeden, waszym polskim bestsellerem?
– Zdecydowanie jest to seria cardio 3x i 5x. To są nasze flagowe grupy produktów. Mamy ich w Polsce najwięcej. Są to urządzenia zaprojektowane z myślą o podstawowych funkcjach, bez ekranów dotykowych. Sprzęt ten sprawdził się w sieci klubów Pure. Ćwiczyły na nim tysiące ludzi.
Skoro już zaczęliśmy rozmawiać o ofercie sprzętowej, to powiedz, co jeszcze klient znajdzie w portfolio marki Matrix?
– Nie samym sprzętem cardio Matrix stoi. Na pewno warto wspomnieć maszyny siłowe, jednostanowiskowe. Tu możemy wybierać pomiędzy trzema liniami urządzeń Ultra, Versa/ Versa + i Aura. Jest również G1, ale to sprzęt podstawowy, bez maszyn stosowych i najrzadziej sprzedawany. Na uwagę zasługuje również sprzęt Magnum. To jednostki Plate Loaded, maszyny półwolne, ale także maszyny wolne. Mamy w ofercie również stojaki, ławeczki i inne dodatki, które mogą być pomocne w treningu.
Ostatnio zauważamy pewną tendencję na polskim rynku. Więcej klubów sięga po maszyny wolne i półwolne kosztem maszyn stosowych. Trening staje się bardziej świadomy.
Ale Matrix to nie tylko sprzęt, to również gotowe koncepcje treningowe, które można przenieść na klubowy grunt.
– Oczywiście. W tym segmencie też mamy się czym pochwalić. Proponujemy koncept MX4. Jest to wzmacniający grupowy trening w formule HIIT. Ten program treningowy wykorzystuje nasze portfolio sprzętowe: Connexus (klatka treningowa w dwóch wersjach – stojąca wolno lub przymocowana do ściany), S-Drive Performance Trainer, ergometr wioślarski oraz Krank Cycle (urządzenie do wzmacniania obręczy barkowej). Sprzętem z gotowym programem treningowym jest także linia rowerów do indor cyclingu. Mamy też tegoroczną nowość sprzętową – S-Force. To urządzenie daje wiele możliwości. Można wykorzystać je zarówno w tradycyjnej strefie cardio, jak i stworzyć z nim osobną strefę do grupowych treningów w formule HIIT. Urządzenie S-Force wyposażone jest w konsolę, która nie wymaga zasilania zewnętrznego.
Kto jest głównym odbiorcą sprzętu Matrix? Kto sięga po tę markę: kluby premium, kluby lowcostowe, hotele, a może studia treningowe lub ośrodki sportowe?
– Lat temu kilka, na samym początku naszej działalności, z jednej strony byli klienci z klubów niezależnych, a z drugiej naszym głównym odbiorcą była sieć klubów Pure. Teraz panuje większa równowaga wśród podmiotów, które nas wybierają. Zauważam większą aktywność hoteli. To z pewnością rynek perspektywiczny dla wszystkich producentów i dystrybutorów sprzętu. Chyba najmniej Matrix’a jest w studiach treningowych, a szkoda, bo nasza oferta pasuje do tego typu formatów.
Czy możesz, patrząc na sprzedaż, powiedzieć, jakie trendy rysują się na polskim rynku?
– Jest bardzo dużo klubów, które za niską opłatę oferują trening bez wsparcia w postaci trenerów i instruktorów. Kluby te gwarantują dostęp do dużego parku maszynowego, zarówno cardio, jak i siłowego. To są kluby, które stwarzają okazję do treningu przede wszystkim młodym osobom, bez dużego budżetu. Z drugiej strony mamy miejsca, które bardziej się specjalizują, które stawiają na sprzęt z gotową koncepcją treningową i ludzi, którzy oferują klientom fachowe wsparcie. Trening siłowy, trening interwałowy. To są ostatnie klubowe hity.
Jak polski rynek, a właściwie inwestorzy klubów, reagują na nowinki technologiczne? Wspomniałeś, że rynek amerykański chłonie te nowości. A jak jest z nami?
– Weźmy przykład sprzętu cardio. Oferujemy bardzo nowoczesne rozwiązania, ale realia rynku są takie, że inwestorzy sięgają po to, co najprostsze, po linie bardziej ekonomiczne.
Polski inwestor może i byłby zainteresowany tym, co nowe, ale nie wie, jak może wykorzystać nowe technologie. Weźmy np. konsolę z dostępem do internetu, do różnych aplikacji treningowych. Właściciel i menedżer klubu nie dostrzegają potencjału tego udogodnienia np. w komunikacji z klientami, jako narzędzia marketingu. Konsola jest wspaniałym i bezpłatnym nośnikiem informacji. Informacji o klubie przede wszystkim. Tymczasem promuje się konsolę jako ekran do oglądania Youtube’a czy Netflixa. To narzędzie do budowania społeczności klubowej, ale tego niestety nie dostrzegają osoby zarządzające. Sami się ograniczamy. Matrix zaprezentował niedawno gotowe rozwiązanie dla klubów – Connected Solutions. To narzędzie do angażowania klubowiczów, poprawiania retencji, o której tyle się mówi.
Za chwilę dojdziemy do konkluzji, że największym hamulcowym polskiego rynku fitness, jest właściciel klubu…
– Po części jest w tym dużo prawdy. Jest mało otwarcia na nowości, mało patrzenia perspektywicznego. Żyjemy tu i teraz, nie myśląc w przód. A przecież świat bardzo szybko się zmienia. Także nasz fitnessowy świat. I trzeba być ciągle krok do przodu. Tkwimy w strefie komfortu. Skoro w innym klubie to działa, to ja też to zrobię i będzie działało. Tylko takie myślenie nie ma przyszłości.
Dziękuję za rozmowę i życzę kolejnych lat z sukcesami na polskim rynku.
[Ramka]
Czy wiesz, że…
● Jako pierwsi wprowadziliśmy urządzenia Hybrid Cycle i Ascent Trainer®, dzięki którym trening cardio wszedł na wyższy poziom.
● Oferujemy pełną gwarancję na maszyny cardio i siłowe, co oznacza, że klient w okresie gwarancji nie martwi się nawet o części eksploatacyjne.
● Od początku naszej działalności na polskim rynku, wskaźnik efektywności napraw gwarancyjnych w ciągu 48 h nigdy nie spadł poniżej 90 proc., a wielokrotnie kwartalnie przekroczył 95 proc.
