Książka nosi tytuł „Co chce wiedzieć klient? Jak tworzyć treści w inbound marketingu i sprzedaży odpowiadające na pytania odbiorców”. Opisana w niej przez Marcusa Sheridana metoda TAYA stała się strategią biznesową. I strategia, i książka odniosły na świecie ogromny sukces. Mają całe rzesze swoich zwolenników. Właściciele, menagerowie, osoby z działów marketingu zaczęli z sukcesami prowadzić komunikację w swoich firmach opartą na metodzie TAYA.

W poniższej publikacji chciałbym dokonać krótkiej recenzji, a wraz z nią udzielić rekomendacji dla branży, bo książka, którą jakiś czas temu przeczytałem zainspirowała mnie do wielu konkretnych działań.

Skuteczna rywalizacja z dużymi graczami

Samo określenie TAYA pochodzi o od pierwszych liter słów składających się na zdanie „They Ask, You Answer” (pl: oni pytają, ty odpowiadasz). Filozofia tej metody polega na skrupulatnym zbieraniu wszelkich pytań, wątpliwości oraz rekomendacji od klientów lub potencjalnych klientów, a następnie odpowiadaniu na nie w formie artykułów, wpisów na blogu, wpisów w mediach społecznościowych lub krótkich filmików.

Marcus Sheridan, autor książki „Co chce wiedzieć klient?”, twierdzi – podając liczne przykłady – że tego typu strategia z jednej strony zapewnia nam nieograniczone wręcz zasoby i inspiracje do tworzenia kontentu, z drugiej – kontent jest po prostu niezwykle użyteczny i odpowiada wprost na pytania rynku.

Metodę TAYA wdrożyły na całym świecie niemal wszelkie branże. Wśród nich są tak różne od siebie jak: branża basenowa (od niej się zaczęło), branża sprzętu AGD, kawiarnie i wiele, wiele innych.

Przykłady opisywane w książce jasno pokazują, że dzięki właściwemu i – co ważne! –szczeremu odpowiadaniu na pytania klientów, małe firmy i podmioty skutecznie mogą rywalizować ze znacznie większymi, globalnymi korporacjami, za którymi stoją wielkie agencje reklamowe z nieograniczonymi budżetami na marketing.

Manager, copywriter, operator

Chciałbym tu wspomnieć jeszcze o dwóch ważnych kwestiach opisywanych w książce.

Pierwszą z nich jest funkcja kontent menagera, czyli osoby odpowiedzialnej w firmie za planowanie strategii komunikacyjnej, która czerpie z wszelkich wewnętrznych zasobów firmy, składać je w całość, opisuje, nagrywa, a wreszcie publikuje na dostępnych w firmie nośnikach. Taka osoba, aby skutecznie wykonywać swoje zadania, powinna mieć dużą swobodę działania oraz powinna być odciążona z innych, bieżących i powtarzalnych obowiązków. Może współpracować np. z operatorem video, ale może też sama przygotowywać materiały. To samo dotyczy copywriterów lub osób piszących artykuły.

Ważne, aby wspomnianego materiału było dużo, żeby pojawiał się on regularnie i, co najważniejsze, żeby pochodził z wewnętrznych zasobów firmy, z jej życia codziennego i od ludzi, którzy z firmą są związani. Tylko wtedy będzie autentyczny i będzie spełniał swoją funkcję.

Autor książki podaje konkretne artykuły i filmiki video, które należy stworzyć i umieścić na stronie internetowej firmy. Są one uniwersalne dla wielu branż i bez problemu możemy je nagrać i opisać z uwzględnieniem specyfiki tego, czym się zajmujemy. W branży fitnessowo-treningowej mamy tu ogromne pole do popisu.

Systematycznie i taniej

Muszę powiedzieć, że jeszcze na długo przed lekturą „Co chce wiedzieć klient” wdrażałem i wykorzystywałem z powodzeniem wiele z opisywanych strategii, ale teraz stało się to wszystko uporządkowane, działaniom są przypisane odpowiednie priorytety, ramy czasowe oraz osoby odpowiedzialne za ich wdrożenie.

Dzięki temu jestem zupełnie spokojny o naszą komunikację. Po krótkim czasie obserwacji całego systemu planujemy sukcesywnie zmniejszać koszty, które ponosimy na płatny marketing obsługiwany przez agencję reklamową. Myślę, że jest tu spore pole do optymalizacji.

Polecam zarówno samą książkę, jak możliwości związane z metodą TAYA.

Tomasz Gać, wiceprezes Zarządu, Trener Indywidualny Sp. z o.o.

Jest absolwentem warszawskiej AWF na kierunku trenerskim oraz Wyższej Szkoły Rehabilitacji na kierunku fizjoterapia. Ukończył także uczelnie na kierunkach biznesowych. Jako trener personalny pracuje od 2007 r. W Trener Indywidualny Health Club jest odpowiedzialny na organizację procesu treningu personalnego. Rekrutuje nowych trenerów, planuje szkolenia zespołu, optymalizuje procesy, odpowiada za marketing, komunikację i sprzedaż treningów.

Artykuł Możesz rywalizować z korporacjami. Oto metoda na tańszą i efektywną komunikację pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.

Jest rok 1989. W świecie muzyki pop tryumfy święci Madonna – właśnie ukazał się jej czwarty studyjny album, Like A Prayer. Kiedy tłumaczę Madonnę młodszemu pokoleniu mówię zawsze, że to „Britney Spears Waszych rodziców”. Młoda, skandalizująca, uwielbiana przez tłumy, nie tylko śpiewa, ale i gra w filmach. Nic dziwnego, że staje się twarzą kampanii Pepsi.

Pepsi Madonna

W ramach kampanii piosenka Like A Prayer staje się motywem muzycznym reklamy Pepsi. Pepsi sponsoruje światową trasę koncertową Madonny a ta w zamian użycza swojego wizerunku na puszki – puszki Pepsi z twarzą Madonny lądują we wszystkich sklepach Ameryki i świata. Sielanka trwa przez około cztery tygodnie. Bo po tym czasie ukazuje się teledysk do tytułowej piosenki albumu, Like A Prayer. Piosenki, którą wszyscy już kojarzą z reklamą Pepsi. A w tym teledysku Madonna… pali krzyże.

W purytańskiej Ameryce robi się z tego grubszy skandal obyczajowy i Pepsi wycofuje się z kontraktu reklamowego z Madonną. Puszki z jej wizerunkiem znikają ze sklepów. Stały na półkach tylko przez około trzy tygodnie. Szast-prast, jesteśmy w dzisiejszych czasach. Przeglądacie Allegro i przypadkiem trafiacie na gościa, który sprzedaje swoją kolekcję puszek. I zauważacie wśród nich puszkę Pepsi z wizerunkiem Madonny. Jesteście gotowi zapłacić za nią więcej, niż jeszcze trzy minuty temu, kiedy nie słyszeliście tej opowieści.

Naturalny snobizm

Świadomość, że dany przedmiot jest dobrem rzadkim, że jest go mało na świecie jest wystarczającym powodem, żeby podnieść jego wartość. Badał to amerykańsko-kanadyjski psycholog o nazwisku Paul Bloom. Fenomen ten nazwał naturalnym snobizmem. A mniej na świecie jest tylko jednym z trzech składników, których możesz użyć w swojej opowieści o produkcie, żeby zwiększyć jego postrzeganą wartość w oczach Twoich odbiorców. Jakie są pozostałe dwa?

Bloom zaczął swoje badania od pytania o wartość dzieł sztuki. Zastanawiał się, dlaczego człowiek jest jedynym stworzeniem, które jest gotowe zapłacić sto milionów dolarów za zamalowaną szmatę (bo tym w praktyce jest obraz) czy stół z epoki Ludwika XIV (jeśli już o meblach mówimy). Dla zwierząt sztuka nie ma wartości – dlaczego ma dla nas? I dlaczego kopia, która jest przecież nie do odróżnienia od oryginału, traci na wartości w momencie, kiedy dowiadujemy się, że jest kopią?

Trudniejsze do wykonania

Drugi fragment naturalnego snobizmu mówi, że cenimy sobie bardziej rzeczy, które są trudniejsze do wykonania. Ale czy na pewno? Wyobraź sobie dwa identyczne kawałki płótna – jeden jest oryginalnym obrazem a drugi jego kopią. Który z nich był trudniejszy do wykonania? Jeśli jesteś jak większość ludzi odpowiesz, że kopia. Który powinien być droższy? Znowu: jeśli jesteś jak większość ludzi, odpowiesz, że… oryginał. Coś nam się nie zgadza. Kiedy zastanawiasz się, który z obrazów jest trudniejszy do wykonania, Twój mózg angażuje się w proces, który w psychologii nazywamy efektem substytucji. Mówiąc w dużym uproszczeniu, Twój mózg najpierw z abstrakcyjnych rozważań przechodzi do konkretu – wyobrażasz sobie konkretny obraz, niech to będzie Dama z gronostajem czy któryś z obrazów Jacksona Pollocka.

Dopiero teraz zadajesz sobie pytanie o to, który był trudniejszy do wykonania – wyobrażasz sobie pracę włożoną w stworzenie każdego z dzieł i… zaczynasz liczyć. W tym przypadku liczysz roboczogodziny. Stwierdzasz, że kopia na pewno wymagała większej liczby roboczogodzin, niż oryginał. A następnie podstawiasz (stąd nazwa: efekt substytucji) odpowiedź na to drugie pytanie (jak wiele roboczogodzin?) jako odpowiedź na pierwsze pytanie (który jest trudniejszy do wykonania?)

Kreatywna energia

Ciekawie zaczyna się robić przy drugim pytaniu, czyli pytaniu o to, który jest droższy. Bo Twój mózg nadal potrzebuje coś policzyć, ale… nie bierze już pod uwagę roboczogodzin. Tym razem, według Blooma, zaczyna liczyć coś, co nazywa się kreatywną energią. Oryginał wymaga dużo kreatywnej energii, ale mniej pracy. Kopia odwrotnie: dużo pracy, ale mało kreatywnej energii. W zestawieniu jednostka kreatywnej energii jest zawsze droższa (czyli więcej warta) od jednostki pracy. Co to oznacza dla Twoich opowieści o produkcie?

Jeśli chcesz, żeby ludzie widzieli większą wartość w tym, co sprzedajesz, nie opowiadaj tylko o tym, jak ciężko było wytworzyć drzwi czy okno. Opowiedz o tym, ile trudu kosztowało ich wymyślenie. Szukaj opowieści o projektancie, który przez pół roku mieszkał z wielodzietną rodziną na małej przestrzeni, by lepiej zrozumieć, jak powinno się projektować dźwiękoszczelne drzwi czy okna. Opowiedz o własnych trudach z poszukiwaniem najlepszej oferty – wtedy Twoi klienci przestaną patrzeć na Twój asortyment jako „zbieraninę tego, co się trafiło” a zaczną doceniać Twój wkład w to, co sprzedajesz.

Swetry George’a Clooneya

Co prowadzi nas do trzeciego składnika naturalnego snobizmu. Ale żeby o nim porozmawiać, musimy najpierw porozmawiać o… swetrach George’a Clooneya. Bo jednym z eksperymentów Blooma było właśnie sprzedawanie swetrów George’a Clooneya na eBay-u (to takie amerykańskie Allegro). Bloom wystawiał na aukcjach bez ceny minimalnej jeden i ten sam sweter. Zdjęcie było to samo, przedmioty różniły się tylko opisem. Bloom wnioskował, że jeśli ludzie z własnej i nieprzymuszonej woli płacą więcej za sweter A, niż za sweter B, to płacą za opowieść a nie sam przedmiot.

Masz do wyboru dwa swetry. W pierwszym George Clooney odpoczywał po koszeniu trawnika a w drugim odpoczywał po… ceremonii rozdania Oscarów. Który z nich powinien być droższy? Większość ludzi w tym badaniu odpowiada, że Oscarowy sweter powinien być zdecydowanie droższy. Dlaczego? Paul Bloom twierdzi, że odpowiada za to osad emocjonalny – jeśli potrafisz opowiedzieć o produkcie tak, by klient poczuł jakieś emocje, sam produkt zwiększa swoją wartość.

Emocje i wizja

Jak to wykorzystać w opowieściach produktowych? Masz do dyspozycji dwa sposoby. Pierwszy to emocjonująca opowieść o stworzeniu produktu. Treny Kochanowskiego traktujemy inaczej, niż inne jego wiersze między innymi dlatego, że powstały w wyniku wielkiej rodzinnej tragedii. Nie musisz, oczywiście, na siłę wyszukiwać tragedii. Ale prawdą jest, że jeśli opowiesz o emocjonujących przeżyciach, które towarzyszyły temu, jak wyszukujesz produkt do oferty albo jak tworzysz swój biznes, ludzie będą go bardziej cenić.

Drugi sposób to roztoczenie przed klientem emocjonującej wizji. Kiedy kupuje okno do nowobudowanego domu, chce w tym domu przeżyć coś wyjątkowego. Jeśli potrafisz o tym opowiedzieć tak, by Twój klient naprawdę doświadczył emocji, budujesz wartość produktu. Pamiętasz reklamę Allegro, w której dziadek uczył się angielskiego, by móc porozmawiać ze swoją wnuczką w Anglii? Wzruszenia klienta przekładały się na postrzeganą wartość produktu. To jest coś, co bardzo pomaga. Czy poza naturalnym snobizmem jest w storytellingu coś, co możesz wykorzystać w sprzedaży? Mnóstwo. Ale skupię się na jeszcze jednym elemencie, który przyda Ci się najczęściej. Zacznijmy od… opowieści, oczywiście.

Storytelling od Windows

Projekt Mojave Windows Vista miał swoją premierę 30 stycznia 2007 roku i… nie zbierał pozytywnych opinii. Częściowo odpowiadał za to produkt, który miał wady, ale spora część tych opinii pochodziła z „ludowej mądrości”, która mówiła, że Microsoft wypuszcza raz dobrą, raz złą wersję systemu operacyjnego. Vista ukazała się po rewelacyjnym Windows XP, więc musiała być zła. Opinie o Windows Vista były tak niepochlebne, że w 2008 roku firma zdecydowała się na ciekawą kampanię reklamową. Zaprosiła 120 osób do testowania następnej wersji systemu o nazwie kodowej Mojave.

W udostępnionym filmie użytkownicy komputerów oceniali interfejs i funkcje nowego oprogramowania tylko po to, by na końcu dowiedzieć się, że to, czym się tak zachwycają to… Vista. Jak myślisz, czy po wyjściu z laboratoriów Microsoftu ci użytkownicy od razu zmienili poglądy i zainstalowali Vistę? Nie. Dokładnie tak samo, jak nie zmienisz zdania na temat fast foodu z McDonalda po obejrzeniu reklamy, w której Borys Szyc wkręca Michała Żebrowskiego.

Nie lubimy zmieniać zdania. A w sprzedaży jest jedno kluczowe miejsce, w którym powinniśmy zmusić – lub skłonić – klienta do zmiany zdania. To rozwiewanie wątpliwości. Pomyśl. Dlaczego nie masz w domu łóżka wodnego? Wiesz, że istnieją, ale uważasz, że są nieporęczne, ciężkie, falują, są niezdrowe dla kręgosłupa i mogą pęknąć, zalewając Ci sypialnie wodą, prawda?

Mogę Ci, oczywiście, powiedzieć, że to nieprawda. Że się mylisz. Ale pamiętaj – Twój mózg nie lubi zmieniać zdania. Masz uprzedzenia dotyczące produktu i nie zamierzasz ich zmieniać tylko dlatego, że powiedziałem Ci, że to nieprawda. Tak samo Twoi klienci uważają, że dębowe drzwi są za drogie, to zbytni luksus albo że szybko się zniszczą. Jak ich przekonać, że jest inaczej?

Zachowanie twarzy

Odpowiedź brzmi: nie musisz ich przekonywać, że jest inaczej. A nawet nie możesz. Musisz im pozwolić zachować istniejące uprzedzenia. Ale jak zatem sprawić, by kupili od Ciebie? Odpowiedzią jest mechanizm, który nazywa się zachowaniem twarzy. Pozwala on jednocześnie na zachowanie istniejących uprzedzeń i akceptowanie nowej wiedzy. Jest pomostem pomiędzy starym i nowym. Jak działa?

Przede wszystkim, musisz przyznać rację klientowi. Ma Pan rację – Vista to bardzo zły system operacyjny. Tak, łóżka wodne bujają i potrafią zalać całą sypialnię. Jasne, że fast food z McDonalda to właściwie plastikowe jedzenie. To wszystko prawda, jeśli patrzymy tylko na Vistę przed Service Packiem drugim.

Łóżka wodne starej generacji dokładnie tak się zachowują. A jedzenie w McDonaldzie jest takie – w właściwie było – za poprzedniego prezesa. Dzisiejsza Vista wygląda i zachowuje się zupełnie inaczej. Tak samo jak łóżka wodne nowej generacji. No i proszę spróbować burgerów stworzonych za nowego prezesa – niebo a ziemia. Zachowanie twarzy wykorzystuje coś, co w psychologii nazywamy dysonansem poznawczym – naszą zdolność do utrzymywania jednocześnie dwóch sprzecznych poglądów. Jeśli zapewnisz barierę pomiędzy sprzecznymi poglądami, Twoi odbiorcy będą podatni na rozbijanie wątpliwości przy pomocy nowej wiedzy. Nieźle, prawda?

Nadgryzione jabłko

Steve Jobs, nieżyjący już były szef Apple zwykł planować prezentacje nowych produktów w taki sposób, by na końcu zawsze móc dodać „There is one more thing” – jest coś jeszcze. Jobs wiedział, że najlepiej zapamiętujemy początek i koniec doświadczenia. Tak samo jest w opowieściach czy prezentacjach dla klientów.

Zachowaj na koniec coś, co chcesz, żeby zapamiętali. W moim przypadku to narzędzie z arsenału psychologii odwrotnej. Wyobraź sobie, że stoisz naprzeciwko klienta, który rozważa zakup nowych drzwi. Zadaj mu proste pytanie: na skali od jeden do dziesięć, jak bardzo potrzebuje Pani nowych drzwi?

Postawieni przed takim pytaniem ludzie po pierwsze nabiorą podejrzeń, że zamierzasz na nich zastosować jakąś psychologiczną sztuczkę sprzedawców. Dobrze, niech tak myślą. Po drugie – ponieważ jednak rozmawiają z Tobą o zakupie nowych drzwi zewnętrznych, nie powiedzą Ci, że w ogóle ich nie potrzebują. Chcą wyglądać na ludzi konsekwentnych, więc odrzucą dolne skrajności.

Górne skrajności też odrzucą, żeby nie wyglądać na zdeterminowanych – najczęściej dostaniesz odpowiedź w przedziale od 3 do 8. Niewyszkolony sprzedawca po usłyszeniu dowolnej liczby starałby się przekonać klienta, że potrzebuje takich drzwi bardziej – co najmniej na 9 lub 10. A klient – broniąc swojego zdania – wymyślałby powody, dla których tych drzwi jednak na 9 nie potrzebuje.

Jak być lepszym sprzedawcą? Ty zadaj pytanie odwrotne. Jeśli usłyszysz „pięć” zapytaj „Dlaczego nie powiedział Pan dwa?” Reguła konsekwencji w psychologii mówi, że Twój rozmówca, chcąc wyglądać na osobę konsekwentną, będzie instynktownie bronił swojego zdania, ale… od odwrotnej strony. Będzie wymyślał argumenty, dla których potrzebuje drzwi. Twoja rola to tylko słuchać i przytakiwać – Twój klient sam sobie sprzedaje drzwi. Mam nadzieję, że tych kilka technik pokazało Ci, że opowiadanie historii może być potężną bronią w sprzedaży. Trzymam kciuki za to, żeby Twoje historie były emocjonujące i – co najważniejsze – skuteczne. Powodzenia.

Paweł Tkaczyk

Artykuł ukazał się w wydaniu 5-6/2022 czasopisma Magazyn Fitness Biznes

Artykuł Jak być lepszym sprzedawcą? Pomoże ci storytelling pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.

Ta reguła sprawdza się od lat. Niezależnie od tego, jak stanowcze są ich postanowienia noworoczne, część nowych klubowiczów rezygnuje z członkostwa, nierzadko z poczucia porażki, winy lub wstydu ‒ albo kompilacji wszystkich trzech czynników. Te osoby zaliczamy do 80 proc. „nieobsługiwanych” przez branżę klientów. Przyjrzyjmy się dokładnie, kim są.

Według Centrów Kontroli i Prewencji Chorób (ang. Centers for Disease Control and Prevention) zaledwie 20 proc. Amerykanów ćwiczy zgodnie z zalecaną normą tygodniową dla aktywności fizycznej. Te dane są niepokojące. Co gorsza, liczne kampanie i zalecenia nie przekonują pozostałych 80 proc. społeczeństwa do regularnej aktywności fizycznej. Te statystyki poparte są badaniami, które z kolei unaoczniają nam, że w przypadku nowych klubowiczów zbyt ambitne cele (np. w ramach postanowień noworocznych) często nie są skuteczne w odniesieniu do motywacji i retencji. De facto takie osoby napotykają spore trudności na drodze do osiągnięcia wyznaczonych celów, a w konsekwencji rezygnują z karnetu. Wobec tego, jakie metody zadziałają? Jak utrzymać zaangażowanie tych 80 proc. w regularną aktywność fizyczną?

Efekt bumerangu

Okazuje się, że nierealistyczne cele, idące w parze z licznymi popularnymi strategiami zmiany zachowań, które propaguje nasza branża, często wywołują efekt bumerangu u nowych klientów. Owszem, przez krótki czas osoby te poddają się czarowi nowości i krótkotrwałemu entuzjazmowi, by potem jednak uciec z klubu „tam, gdzie pieprz rośnie” i w rezultacie nie chcąc mieć z nim nic wspólnego. Spójrzmy prawdzie w oczy ‒ branża fitness przez dziesięciolecia bezwiednie utrwalała ten negatywny schemat. A potem zderzyliśmy się z pandemią COVID-19, która zdemolowała utarte normy i nawyki, wgniatając nas w ziemię.

Niektóre kluby z trudem ją przetrwały, a inne musiały zakończyć działalność. Zajęcia i treningi online okazały się dla wielu obiektów kołem ratunkowym, a dla innych wręcz dobrodziejstwem. Niezależnie od tego, która sytuacja opisuje twój biznes, COVID sprawił, że branża fitness znalazła się w przełomowym momencie. I na skutek zawirowań otworzyła się dla nas nowa przestrzeń, dzięki której możemy spojrzeć świeżym okiem na to, co nie działa, a właściwie nigdy nie działało, i zastanowić się, co zmienić, żeby wreszcie zacząć osiągać nasze cele. To dogodny czas na dokonanie bilansu i samooceny, co pozwoli nam przejść autentyczną metamorfozę. „Wewnętrzna” przemiana branży fitness nastąpi tylko pod warunkiem, że dokonamy głębokiej autorefleksji.

Uniknąć spirali wstydu

Jeśli jesteś typowym przedstawicielem branży fitness, zapewne czerpiesz ogromną radość z aktywności fizycznej. Być może w młodości czynnie uprawiałeś sport, a ciężki trening w myśl dewizy „no pain no gain” ‒ bez bólu nie ma sukcesu, zaciśnij zęby i do przodu – doskonale znasz z autopsji. Zrozum jednak, że te doświadczenia są całkiem obce osobom spoza branży. A nawet w większości te mityczne wręcz 80 procent ludzi nie ma pozytywnych doświadczeń z aktywnością fizyczną.

Wręcz przeciwnie ‒ wielu z nich sport i ćwiczenia kojarzą się jedynie z przykrymi przeżyciami i wstydem. Jako trenerka trwałej zmiany regularnie spotykam się z klientami, którzy przyznają, że czują wstyd i zażenowanie, gdy tylko ubierają się na sportowo, by pójść do klubu fitness.

Co gorsza, wystarczy, że nie dotrzymują kroku pozostałym uczestnikom zajęć, a sami wpędzają się w spiralę wstydu. Dzielą się ze mną upokarzającymi dla nich wspomnieniami z lekcji wychowania fizycznego w szkole i nieprzyjemnymi przeżyciami, których doznali na siłowni jako dorośli.

Być może nie dziwi cię to specjalnie, natomiast zaskoczą cię nowe teorie na temat ćwiczeń fizycznych. Tłumaczą bowiem, w jaki sposób negatywne doświadczenia z przeszłości związane z aktywnością fizyczną torpedują osiągnięcie sukcesu. Jednocześnie wskazują rozwiązania, jak możemy to zmienić.

Elastyczne nastawienie zamiast zestawów ćwiczeń i powtórzeń

Prawda jest taka, że sposób, w jaki branża fitness tradycyjnie komunikuje się na temat ćwiczeń i „jedynie słusznych” metod, nie tylko na siłowni, ale w całej podróży klienta (np. w przekazach marketingowych, wdrażaniu członka do klubu, designie siłowni, rozmowach z trenerami personalnymi itp.), wykształcił mentalność „wszystko albo nic”.

Problem polega na tym, że w odniesieniu do tych mitycznych wręcz 80 proc. osób to podejście się nie sprawdza, co gorsza, demotywuje je i zniechęca do ćwiczeń. Tak więc, mimo naszych najszczerszych chęci i dobrych intencji, zalecanie zestawów i powtórzeń, dążenie do perfekcji przybierające formę kształtowania nawyków, celów SMART ‒ skazują te 80 proc. osób z góry na porażkę.

Dzieje się tak, ponieważ królujące w naszej branży wzorce utrwalają sztywność poznawczą i nierealistyczne cele, co nader łatwo wywołuje uczucie wstydu, obwiniania się i rezygnacji z członkostwa. Dlatego nadszedł czas na branżowy reset, byśmy skierowali nasze myślenie na nowe tory. Być może kłóci się to z twoją intuicją i zdrowym rozsądkiem, ale coraz więcej badań potwierdza, że owe „mniej” działa.

Pozwólmy na niedoskonałości

Otóż przyzwolenie na niedoskonałość w aktywności fizycznej, zamiast kurczowego trzymania się dokładnego planu lub celu, przekłada się na długofalowe zaangażowanie danej osoby w trening, a nawet utrzymanie prawidłowej masy ciała (analogicznie sprawdza się w przypadku zdrowego odżywiania). Czy te odkrycia naukowców rzeczywiście zaskakują? Nie sądzę, ponieważ w naszej pracy wielokrotnie przekonaliśmy się, że podejście „wszystko albo nic” w znakomitej większości przypadków kończy się zdecydowanym „niczym”.

A to z kolei wywołuje u naszych nowych klientów uczucie porażki i w konsekwencji zamienia ich w byłych członków. Tym samym przybywa osób z potencjalnymi problemami zdrowotnymi. Wystarczy, że zastąpimy mentalność „wszystko albo nic” myśleniem elastycznym, a lepiej przygotujemy te 80 proc. osób na to, że im się uda i odniosą sukces.

Manewrowanie jest dobrą taktyką

Elastyczne myślenie pozwala umiejętnie manewrować i kreatywnie zareagować na nieplanowane zdarzenia, które np. kolidują z zaplanowanym treningiem. Umożliwia utrzymanie właściwego kursu poprzez opracowanie alternatywnej strategii, która nadal przynosi korzyści z pierwotnie zaplanowanego treningu. Co najważniejsze, osoby te nie zbaczają z obranej drogi ku aktywności.

Dzieje się tak, ponieważ królujące w naszej branży wzorce utrwalają sztywność poznawczą i nierealistyczne cele, co nader łatwo wywołuje uczucie wstydu, obwiniania się i rezygnacji z członkostwa.

Musimy wyzbyć się raz na zawsze myślenia kategoriami „wszystko albo nic”, uświadamiając klubowiczów, że gdy nie uda im się wykonać planu treningowego, mogą zrobić jego namiastkę, albo jakiś substytut, i zawsze będzie to lepsze, niż gdyby mieli spocząć na laurach i nie zrobić nic dla swojego zdrowia. Gdy szkolę specjalistów z branży z tego, jak nauczyć podopiecznych elastyczności, wyrażają obawy, że to nastawienie ułatwi klientowi z automatu znalezienie wymówki, by wykręcić się od treningu.

Otóż wyniki badań temu przeczą. Bowiem otwarty umysł i elastyczne myślenie wyzwala ludzi z ograniczeń narzuconych im przez „trzebofilię”, nadmierne stosowanie imperatywu „muszę” i „powinienem”. Nabierają wiatru w żagle oraz zyskują autonomię, by znaleźć sposób na jakąś namiastkę aktywności. Jak więc dokonać tej zmiany?

Jak wyrobić elastyczne myślenie?

By przeforsować zmianę podejścia i zachowań naszych klientów, musimy zacząć od siebie. Spójrzmy prawdzie w oczy: my sami, jako branża, musimy zakasać rękawy. Jeśli nie potrafimy nawiązać kontaktu z 80 proc. potencjalnych członków, to znaczy, że nie tworzymy przyjaznych klubów fitness dla każdego, kto się w nich pojawi. To, co proponuję, może wydawać się na pozór radykalną zmianą sposobu myślenia, ale jest podparte wynikami badań naukowych, a dziesięciolecia doświadczeń pokazują, że sprawdza się u większości ludzi. Oto jak wdrożyć konieczne zmiany.

Pozbądź się rygorystycznego języka i strategii. Musimy promować strategie i komunikować się w sposób, który przemawia na naszą korzyść, i eksperymentować z przekazami, które działają na 80 proc. niećwiczących klientów. Słowem, postaw na elastyczne, wspierające podejście do treningów – zapomnij o nakazach „powinieneś, musisz”, czy z góry narzuconych normach, które klient musi „wyrobić”.

Każda aktywność się liczy

Zachęćmy naszych przyszłych klubowiczów, aby każdą formę ruchu wliczyli na poczet aktywności fizycznej, niezależnie od tego, czy jest lekka i łagodna oraz czy odbywa się w naszych murach, czy poza nimi. Jeśli danego dnia nie pojawią się na siłowni, mogą zrobić kilka „pajacyków” wspólnie z dziećmi w domu lub kilkukrotnie wejść po schodach w pracy, nie korzystając z windy. To wszystko ma znaczenie.

Jakikolwiek ruch zawsze jest lepszy niż żaden. Niech nasi potencjalni klienci przyswoją sobie to fundamentalne założenie co do aktywności fizycznej. Zachęćmy ich do przyjścia na siłownię i uczestnictwa w zajęciach, nawet jeśli się spóźnią czy muszą wyjść trochę wcześniej lub spędzić w siłowni siedem minut zamiast planowanych trzydziestu. Sami muszą dać sobie pozwolenie na elastyczność.

Jak zatrzymać klientów? Przyjemnością!

Nie używaj argumentu odchudzania jako celu aktywności fizycznej. Niech klienci odczują nasze wsparcie i cieszą się ruchem oraz ćwiczeniami w oderwaniu od celu utraty kilogramów. Ten negatywy schemat nie tylko utrwala myślenie typu „wszystko albo nic”, ale też w konsekwencji sprawia, że wszyscy znajdą się na straconej pozycji: zarówno my, jak i oni.

Odłóż do lamusa zasadę „bez bólu nie ma sukcesu”. Zamiast tego promuj tę: „rób to, co sprawia ci radość”. Musimy wykształcić i promować nowy sposób myślenia o fitnessie ‒ taki, który uczy, że elastyczność równa się wykonalność i pochwala „niedoskonały” trening. Jestem optymistką i wierzę, że to da się zrobić. W rozmowach z liderami branży i właścicielami klubów słyszę, że w świecie fitnessu pobrzmiewają głosy o koniecznych zmianach. Nadszedł czas podsumowań i osobiście jestem podekscytowana, że możemy zacząć nowe rozdanie. Mam nadzieję, że ty również.

Dr Michelle Segar, Club Business International

Magister zdrowia publicznego, pracownik naukowy Uniwersytetu Michigan i trener stylu życia. Członkini Rady Doradczej ds. Medycyny, Nauki i Zdrowia IHRSA i przewodnicząca inauguracyjnej sesji Komitetu Komunikacji Narodowego Planu Aktywności Fizycznej. Od niemal 30 lat pomaga ludziom i organizacjom prowadzić zdrowy styl życia.

IHRSA oraz Club Business International wyraziły zgodę na publikację materiału.

Artykuł ukazał się w wydaniu 5-6/2022 czasopisma Magazyn Fitness Biznes

Artykuł Jak przyciągnąć i zatrzymać nowych klientów klubu? pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.

Ceremonia rozdania nagród CMO Awards odbyła się pod koniec kwietnia w warszawskim Muzeum Woli. Dyrektor marketingu CityFit, Małgorzata Kulczycka, zdobyła dwie statuetki – zwycięstwo w kategorii Commerce Master i wyróżnienie w kategorii Omnichannel Leader.

Wyróżnione projekty CityFit dotyczyły komunikacji z najmłodszymi klientami sieci oraz wprowadzenia nowych funkcjonalności marketingowo-sprzedażowych.

W kategorii Commerce Master pierwszą nagrodę zdobył projekt polegający na opracowaniu nowej ścieżki zakupu klienta CityFit. Wprowadzał on także nowe funkcjonalności marketingowo-sprzedażowe na stronie internetowej sieci klubów fitness. Przełożyło się to na wzrost konwersji zakupowej.

Z kolei wyróżnienie w kategorii Omnichannel Leader przyznane zostało za wypracowanie całościowego podejścia do ścieżki najmłodszych klientów CityFit w wieku 15-19 lat.  Działania sieci były prowadzone zarówno „w terenie”, czyli w szkołach i klubach sportowych, jak i w sferze digital. Skupiały się na kreowaniu zdrowych nawyków dotyczących aktywności fizycznej i ogólnej socjalizacji nastolatków.

Zobacz CityFit „Siemanko”

– Jestem dumna, że realizowane przez marketing CityFit projekty zyskały uznanie w oczach kolegów po fachu. Ogromną przyjemnością była dla mnie już sama możliwość uczestniczenia w tym projekcie i lektura przesłanych zgłoszeń. To niesamowite, jak wiele projektów marketingowych zostało zrealizowanych przez polskich marketerów, jak są one różne i dobre. Myślę, że to właśnie jest największa wartość tego konkursu – wymiana doświadczeń, inspiracja i mnóstwo ciekawych insightów z różnych branż

– powiedziała dyrektor marketingu CityFit, Małgorzata Kulczycka.

Nagrody CMO Awards by Shortlist to prestiżowe nagrody w branży marketingowej. Otrzymują je szefowie działów marketingowych za projekty, które wyróżniły się innowacyjnym podejściem oraz przyczyniły się do rozwoju branży marketingowej w Polsce. Wyróżnienia przyznają sami marketerzy, co nadaje konkursowi eksperckiego sznytu.

Jest to cykliczna, coroczna nagroda. W jej ramach CMO-si, top managerowie marketingu, reklamodawcy wyróżniają ze swojego grona koleżanki/kolegów marketerów, którzy wdrożyli lub zainicjowali najlepsze projekty transformacyjne, wzmacniające rolę marketingu jako kontrybutora wzrostu biznesu.

Źródło: materiały prasowe

Artykuł Dyrektor marketingu CityFit z nagrodą i wyróżnieniem pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.

Możesz twierdzić nadal, że twoje usługi fitness są dla wszystkich i właściwie to fajnie, gdyby w twoim klubie lub na twoich treningach były osoby w różnym wieku.
Płeć jest obojętna, a zarobki mało istotne, przecież twoja oferta jest dla wszystkich. Po takim wstępie i informacji, że twoja oferta jest dla każdego, siadasz do tworzenia komunikatu dla wszystkich.

Według wcześniejszych przemyśleń twoja oferta powinna być jednocześnie dla:

• chłopaka nastolatka rozpoczynającego treningi,
• dziewczyny singielki w wieku 24 lat, pracującej zdalnie, mającej problemy z kręgosłupem,
• młodego ojca w wieku 28 lat, pracującego fizycznie, z wyraźną tkanką tłuszczową w okolicy brzucha,
• kobiety po porodzie przez cesarskie cięcie,
• mężczyzny w wieku 50 lat, świeżo po zawale i chcącego ćwiczyć dla zdrowia,
• kobiety w wieku 65 lat, szczupłej, ćwiczącej całe życie, chcącej się dobrze bawić na zajęciach.

I teraz pokazuje się im wszystkim komunikat reklamowy w social mediach – szczupła kobieta w stroju sportowym z odsłoniętym brzuchem, z hantlą w ręce i do tego hasło reklamowe: „Ćwicz od jutra za 120 zł miesięcznie”.

Mam nadzieję, że nadal widzisz tych wszystkich swoich klientów, którzy spotykają się z tym hasłem reklamowym i tą reklamą. Myślisz na serio, że oni wszyscy na to zareagują?

A co, jeśli w zamian za „wszystkich” twoimi klientami byłyby same kobiety w wieku 25‒35 lat, które byłyby po ciąży, chciały wzmocnić swoje ciało, ćwiczyć w godzinach wieczornych, czuć się dobrze na zajęciach bez presji, czuć wsparcie trenera. To się nazywa nisza
i taką niszę powinieneś znaleźć.

Czy dzięki temu klientów będzie mniej? A czy czasem przez opinie twoja usługa będzie polecana jako specjalistyczna? Czy zadbanie o swoją niszę nie spowoduje ukierunkowania tylko na problemy konkretnej grupy? Mały budżet marketingowy? Specjalizuj się i znajdź niszę.

Jeśli chcesz przeczytać ciąg dalszy artykułu autorstwa Agaty Chmielewskiej, zapraszamy do czytelni online – LINK

Możesz też otrzymać wersję drukowaną magazynu w bezpłatnej prenumeracie – LINK

Fot. Afif Ramdhasuma/ Unsplash

Artykuł Jak skutecznie i tanio docierać do klientów pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.

Social media to kolejna grupa kanałów komunikacji z członkami klubów lub grupami treningowymi. Zaraz obok strony internetowej, ulotek czy też billboardów, są: Facebook, Instagram, Tik-Tok i Pinterest. To, czy nasza oferta będzie na tym kanale, zależy od tego, czy są tam nasi klienci.

Jeśli mamy klientów głównie młodych (13‒24), szukających rozrywki, najpewniej będą na Tik-Toku. Gdy nasi odbiorcy są w grupie wiekowej 18‒40, szukają materiałów z poradami, chcą się czegoś nauczyć, oglądać zdjęcia i wideo, a mniej czytać – najpewniej mają zainstalowanego Instagrama.

Jeśli twój marketing skupia się na klientach w wieku 30‒60, chcesz przekazać interesujące treści, aktualności, założyć grupę – Facebook stoi przed tobą otworem.
Obecność w social mediach z założenia mieści się w tzw. działaniach niskobudżetowych. Oczywiście jest to praca twoja lub twojego zespołu czy zewnętrznej agencji.

Jak zacząć? Jak tworzyć? Jak ogarnąć?

Kolejne kroki, jakie należy wykonać, prowadząc kanały na Facebooku i Instagramie.

Profil na „Fejsie” lub „Insta” – marka osobista, np. trenerska, menedżerska

1. Załóż profil z wymienieniem w nazwie imienia i nazwiska oraz funkcji, np. Agata Chmielewska – Karmin Marketing. Możesz również dokonać zmian w obecnym profilu. Skup się na tym, czym się zajmujesz i użyj swojego imienia i nazwiska jako marki własnej.
2. Uzupełnij dane w BIO (opis i wstęp do twojego profilu). Napisz, czym się zajmujesz,
   dopisz numer telefonu, adres strony WWW, dokładną specjalizację, adres e-mailowy założony specjalnie dla twojej działalności. Zadbaj o wizerunek twojej firmy również przez adres e-maila. Lepiej, żeby nie było to „buziaczek1980”, a „trener_Wiola”.
3. Ustal, w jaki sposób możesz dzielić się swoją wiedzą:
   ‒ informacje o tobie, czym się zajmujesz, jakie masz doświadczenie – oczywiście nie
   musi to być jeden materiał,
   ‒ krótkie wiadomości z poradami (np. pomysły na śniadania, poranne ćwiczenia, jak
   przeprowadzić rozgrzewkę itp.),
   ‒ materiały wideo – instruktaż jednego ćwiczenia – jak krok po kroku wykonać je poprawnie,
   ‒ seria spotkań na żywo z twoimi klientami
   – odpowiedzi na ich pytania.
4. Częstotliwość – ile informacji od ciebie będzie umieszczanych w tygodniu, miesiącu
   – pamiętaj, że jeden post tygodniowo też jest OK. Dobrym pomysłem jest wykonanie np. 10 takich treści i zaplanowanie ich w Meta Business Suite na komputerze. Z wyprzedzeniem ustawiasz datę i godzinę, o której ma zostać opublikowana informacja. Raz wykonana praca, a ty masz czas na kolejne materiały.

Jeśli chcesz przeczytać ciąg dalszy artykułu autorstwa Agaty Chmielewskiej, zapraszamy do czytelni online – LINK

Możesz też otrzymać wersję drukowaną magazynu w bezpłatnej prenumeracie – LINK

Artykuł Skuteczny marketing cz. 3: Szybko, łatwo i przyjemnie? pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.

Otacza nas ogrom firm marketingowych i reklamowych, próbujących nakłonić do skorzystania z ich oferty. Jako właściciele firm, szczególnie w słabszych miesiącach,
próbujemy chwytać się, jak tonący deski, każdej możliwej okazji, jaką nam ktoś dobrze sprzeda. Często sami popełniamy podstawowy błąd, jakim jest całkowita rezygnacja z budżetu marketingowego. To pierwsza decyzja mająca nas uratować przed upadkiem.
A powinno być na odwrót. Zwiększony budżet marketingowy na właściwe działania da nam efekt i klientów.

Jeśli chcesz wydawać pieniądze na płatne promocje i twoją obecność marketingową, to należy sobie zadać przede wszystkim pytanie o obecną sytuację, o poprawność działań i analizę obecnych narzędzi, np. komunikacji z klientem.

Sprawdzam!

Jednym z posiadanych narzędzi komunikacji marketingowej jest
strona internetowa lub landing page. Jeśli posiadasz stronę internetową, w pierwszej kolejności należy sprawdzić czy:

• wszystkie podstrony działają poprawnie,
• wszystkie linki są klikalne,
• strona jest dobrze widoczna na telefonie komórkowym (responsywna
  strona WWW),
• dane firmy są aktualne,
• opisany produkt lub usługa jest aktualna,
• zdjęcia na stronie są aktualne, dobrej jakości, zachęcające,
• czy strona jest zabezpieczona certyfikatem SSL.

Kolejnym elementem, który możesz mieć na swojej stronie WWW, jest blog lub inaczej baza wiedzy. Jest to jedna z podstron, sekcja na stronie WWW. Nie tylko masz tam okazję edukować, dzielić się wiedzą z klientami, ale także umieszczać aktualności.

Taki blog pełni funkcje:

• informatora o nowościach,
• potwierdzenia wiedzy specjalistycznej dotyczącej działalności firmy,
• nowa treść na stronie publikowana regularnie, np. dwa razy na miesiąc, wpływa dobrze na pozycjonowanie,
• słowa kluczowe – po których nasi klienci będą nas poszukiwać.

Zaimplementowanie nowej podstrony z blogiem to inwestycja, która nie kosztuje dużo, ponieważ jest to kolejna podstrona na istniejącej już platformie. Chcąc jednak, aby inwestycja w BLOG zwróciła się, należy pamiętać o zapewnieniu contentu, jakim są artykuły. Regularna publikacja artykułów i ich plan to podstawa tego działania niskobudżetowego.

Pisanie dobrych artykułów na stronę WWW, bloga, to zadanie dla:

• ciebie, jeśli masz czas i potrafisz dobrze pisać,
• współpracowników, jeśli potrafią to robić,
• dla copywritera, czyli zewnętrznego pracownika zajmującego się zawodowo pisaniem tekstów.

Jeśli chcesz przeczytać ciąg dalszy artykułu autorstwa Agaty Chmielewskiej, zapraszamy do czytelni online – LINK

Możesz też otrzymać wersję drukowaną magazynu w bezpłatnej prenumeracie – LINK

Artykuł Skuteczny marketing cz. 2: Audyt działań marketingowych, czyli co poprawić? pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.

Można budować wizerunek marki przedsiębiorstwa, jak i wizerunek osobisty, który zresztą może być, z prowadzonym przez tę osobę biznesem, mocno powiązany. Jakie podejście do budowania wizerunku uważam za kompletny bullshit?

Wizerunek to logo i kolory

Jeśli tak definiujesz wizerunek twojej marki, to znaczy, że o wizerunku nie wiesz prawie nic. Logo i kolory to tylko szczyt góry lodowej, u której podstaw znajdują się przede wszystkim relacje. Twoje relacje nie tylko z klientami, ale również z twoim zespołem, pracownikami, partnerami, z którymi współpracujesz. Jeśli koncentrujesz się jedynie na wizerunku, jaki masz wśród klientów, nie szanując potrzeb swoich pracowników, możesz się mocno zdziwić, kiedy ci ostatni dadzą upust swojemu rozgoryczeniu publicznie. Jak myślisz, po czyjej stronie opowiedzą się wówczas klienci? Twój wizerunek to spełnianie obietnic, jakie składasz, to spójność z komunikacją, jaką prowadzisz i sposób, w jaki radzisz sobie w sytuacjach kryzysowych, które są niemal nieuniknione.

Musisz pokazywać się tylko z najlepszej strony

Przekonanie, że marka, człowiek powinni pokazywać się tylko z najlepszej strony, prowadzi do tego, że często wolimy zamiatać pod dywan, niż przyznać się do popełnionych błędów. Dopóki to zamiatanie nie zostanie wyłapane przez odbiorców, może być jeszcze całkiem znośnie. Gorzej, jeśli czujni klienci odkryją nasze wpadki i wyciągną je w publikacjach na forach czy mediach społecznościowych. Każdy z nas jest człowiekiem i popełnia błędy, przyznanie się do nich i działanie w kryzysach może wręcz zwiększyć zaufanie klientów, którzy docenią właściwe postępowanie w trudnych chwilach.

W końcu prawdziwi fani są na dobre i na złe. A niejeden kryzys udało się przekuć w zwiększone zaangażowanie wokół marki.

Podczas kryzysu w Green Cafe Nero prezes sieci miał odwagę w materiale wideo przeprosić klientów i zapowiedzieć zmiany, jakie wdroży, aby sytuacja z zatruciem pokarmowym nie miała więcej miejsca. Takie zachowanie spotkało się z bardzo dobrym odbiorem.

Najważniejsze jest pierwsze wrażenie

Pierwsze wrażenie ma oczywiście duże znaczenie, ale równie ważne jest to, co dzieje się potem. A niektórzy nawet lubią powtarzać nieco kolokwialne określenie, że nie ważne, jak zaczynamy, ważne jak kończymy. I tak, jeśli w procesie sprzedaży ważne jest tylko, aby
nakłonić do zakupu i w tym celu malujemy trawę na zielono i jesteśmy przemili. A kiedy pozyskamy klienta, zapominamy już o powiedzeniu „klient, nasz pan”, to naprawdę możemy wiele stracić. To przede wszystkim ci, którzy są z nami na co dzień powinni być szczególnie doceniani.

Jeśli nie chcemy, aby nasza relacja z klientem zmieniła się w stare, dobre małżeństwo, w którym wizerunek tej dziewczyny, czy chłopaka, którymi byliśmy zachwyceni, kiedy umawialiśmy się na pierwsze randki, zamienia się w rozgoryczenie, musimy dbać o doświadczenia klienta podczas każdego kolejnego zakupu, każdej wizyty w naszym klubie. Nawet podczas rozstania powinniśmy zadbać o wizerunek, zawalczyć jeszcze, kiedy chce nas zostawić. Być może ujmiemy go naszymi staraniami i jednak zostanie z nami na dłużej.

Musisz się zmienić

W jednym z filmów, w którym Sandra Bullock gra spin dotorkę, pada tekst – to nie człowieka zmienia się do narracji, tylko narrację dostosowuje się do człowieka.
To podejście mówi całą prawdę o dobrym public relations. Nie zmienisz człowieka na siłę, ale możesz zmienić historię wokół niego, odnaleźć szanse w jego mocnych stronach. Ślepe zmienianie się w kogoś, kim nie jesteś, jest gwałceniem autentyczności i utratą własnych atutów.
Nie musisz wcale być kolejną Chodakowską, nie musisz ślepo kopiować komunikacji
konkurencyjnego klubu. Im bardziej będziesz sobą, im bardziej oryginalnie będziesz mówił o swojej marce, tym masz więcej szans na to, że zauważą cię na rynku.

Budowania wizerunku najlepiej uczyć się od znanych ludzi

To złudne, że ci, którzy są na językach, wiedzą, jak uczyć innych budowania wizerunku. Za nimi często stoją specjaliści, spece od PR-u, tzw. ghostwriterzy, piszą za nich teksty i dbają o to, aby wy- padli jak najlepiej. O tym, że bycie rozpoznawalnym nie jest jednoznaczne z byciem dobrym nauczycielem i na odwrót, nie każdy trener od wizerunku musi być znaną postacią, wiemy nie od dziś. Jedni mają taką potrzebę, inni nie i jak to się mówi, czasami „krowa, która dużo muczy, mało mleka daje”.

Ten tekst jest oczywiście subiektywnym poglądem autorki i nie musisz, a nawet nie powinieneś uznawać każdego zdania za prawdę absolutną. Możesz wziąć z tego dla siebie tyle, ile chcesz i iść własną drogą. Tego ci serdecznie życzę, własnej autentycznej, spójnej
ścieżki w budowaniu wizerunku własnej marki.

Autor: Magdalena Rodak-Dębowska
Artykuł ukazał się w wyd. 4/2020 Magazynu Fitness Biznes
Fot. Sebastian Pena Lambarri/ Unsplash

Przeczytaj też Kiedy komunikacja marketingowa robi robotę

Artykuł 5 bullshitów o budowaniu wizerunku pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.

Z tego artykułu dowiesz się:

• co tracisz, jeśli nie integrujesz danych, które generuje twój klub ze swoją firmową stroną internetową,
• w jaki sposób możesz odróżnić klientów od potencjalnych klientów,
• czy ujawnianie klientom, że ich szpiegujesz, jest opłacalne?

Bywa zabawnie, kiedy wychodzi na wierzch, że marketerzy mierzą do siebie z takich samych narzędzi. Oto przykład:
‒ Otworzyłem e-mail, otworzyłem załącznik, a on w tym samym momencie do mnie
dzwoni i mówi: „Widzę, że czytasz ofertę, którą przesłałem. Może masz jakieś pytania?”. Wyobrażasz to sobie? Jak tak można! – krzyczy do mnie oburzony pracownik działu
sprzedaży. ‒ Można. Przecież my również śledzimy, czy ktoś przeczytał twojego e-maila i ofertę. Dostajesz automatyczne powiadomienia – tłumaczę spokojnie. ‒ Ale to nie to samo!

Cienka granica prywatności

Czy istnieje subtelna granica pomiędzy milczącym przyzwoleniem na to, że narzędzia
do marketing automation widzą nasze aktywności online a odczuwalnym szpiegowaniem? Śledzenie aktywności użytkownika na stronie internetowej, identyfikacja firmy, która
przegląda ofertę, czy w końcu monitorowanie otwarcia załączników w e-mailach to nic
nowego.

Facebook wie wcześniej od twojej rodziny, że spodziewasz się dziecka. Wie również, z kim i w jakim hotelu zdradza cię twój partner. A twój klub fitness, jeśli korzysta z bardziej zaawansowanego oprogramowania do zarządzania sprzedażą karnetów oraz grafikiem zajęć, wie, kim klient jest, co kupuje, kiedy ćwiczy, z kim ćwiczy oraz jak często.

Skoro konsumenci w internecie (i w twoim klubie) są jedną wielką, cyfrową komuną,
dobrowolnie oddającą swoją prywatność, dlaczego z tych informacji nie skorzystać do
swoich biznesowych celów?

Niepisaną zasadą jest, że nie rozmawiamy z klientem, który jest objęty legalną inwigilacją, o śledzeniu jego aktywności online. Wystarczy umieścić te informacje w polityce prywatności naszej strony internetowej. Podobna sytuacja ma miejsce w przypadku monitorowania aktywności klienta na terenie klubu fitness. Prawo nakazuje informować klientów o gromadzeniu i przetwarzaniu danych osobowych i biometrycznych, ale nikt nie zawraca sobie głowy sprawdzeniem, jakie jeszcze informacje gromadzi o mnie klub (a jest ich niemało).

W przypadku naszego oburzonego pracownika działu sprzedaży ktoś wyraźnie złamał
gentlemen’s agreement. Pojawiło się u niego uczucie zagrożenia. Zamiast dać przestrzeń
do zapoznania się z ofertą, w głowie pracownika pojawiła się myśl: ktoś zainstalował mi
szpiega w e-mailu. Jak widać, szpiegowanie powinno mieć miejsce tylko pomiędzy narzędziami monitorującymi. Człowiek dyplomatycznie udaje, że takie działania są poza nim.

Jeśli chcesz przeczytać cały artykuł autorstwa Magdaleny Sali, zapraszamy do czytelni online – LINK

Możesz też otrzymać wersję drukowaną magazynu w bezpłatnej prenumeracie – LINK

Fot. Firmbee/ Unsplash

Artykuł Marketing automation w akcji pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.

Kiedy twój budżet marketingowy został zmniejszony, a obecne działania ograniczają się do puszczania reklam w gazecie lub druku ulotek w tysiącach egzemplarzy, czas wdrożyć inne działania. Ograniczony budżet to nie powód, aby całkowicie przestać mówić o swojej ofercie czy też nie wprowadzać nowych produktów.

Czas ograniczeń to również czas szukania nowych i innych rozwiązań, skoro obecne się nie sprawdziły lub wymagają od nas zbyt dużych nakładów finansowych.

Jakie działania są najważniejsze?

Jest kilka działań, które możesz przeprowadzić zanim zaczniesz płacić za inne
narzędzia marketingowe. Jednym z nich są opinie od naszych klientów ‒ zbieranie opinii np. na profilu na Facebooku lub na profilu firmy w Google Moja Firma.
Jeśli mamy stronę internetową lub landing page (jednostronicowa strona internetowa bez zakładek), możemy umieścić sekcję z opiniami klientów.

Warto prosić klientów o dobre opinie, ponieważ znana zasada marketingowa
mówi, że jeśli produkt podobał się klientowi, to powie o tym sam z siebie tylko
czterem osobom, jeśli jednak jest niezadowolony, dowie się o tym 16 osób.
Aby zapobiec samym złym opiniom, które na pewno się zdarzą, dobrze jest
prosić swoich klientów o zostawienie o nas dobrej opinii. Możesz wysyłać link
w wiadomościach prywatnych przez Instagram lub Facebook, możesz zrobić
mailing do swoich klientów z posiadanej bazy użytkowników. Możliwe jest też
stworzenie posta ze wskazanym linkiem i z prośbą o informację zwrotną.

Dobrym rozwiązaniem jest również zorganizowanie dla swoich klientów ankiety i np. drobnych upominków z podziękowaniem za wypełnienie opinii o naszej
firmie.

W wielu firmach doskonale sprawdza się również program poleceń. Każdy zadowolony klient opowiadający o naszej firmie ma możliwość nakłonić swoich znajomych do skorzystania z naszej oferty. Nie ma niczego lepszego niż usłyszenie z ust znajomej czy kogoś z rodziny pozytywnej informacji o skutecznym treningu personalnym i realnych efektach pracy z trenerem, czy też opinii o fantastycznej atmosferze w klubie fitness i zaopiekowaniu się klientem.

Program poleceń może polegać np. na obniżce ceny karnetu dla osoby, która przyprowadziła kolejnego klienta, lub dodatkowej usłudze – np. dla naszej stałej klientki przychodzącej ze swoją przyjaciółką mamy dodatkowe wejście w miesiącu do klubu lub np. jeden trening personalny jako dodatek do standardowych wejść. Możemy jednocześnie upiec dwie pieczenie przy jednym ogniu. Zaufany nowy klient i stała klientka, która może chcieć wykupić więcej treningów personalnych razem z przyjaciółką.

Jeśli chcesz przeczytać cały artykuł, zapraszamy do czytelni online – LINK

Możesz też otrzymać wersję drukowaną magazynu w bezpłatnej prenumeracie – LINK

Artykuł Skuteczny marketing cz. 1: Jak pracować ze zmniejszonym budżetem? pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.