Książka nosi tytuł „Co chce wiedzieć klient? Jak tworzyć treści w inbound marketingu i sprzedaży odpowiadające na pytania odbiorców”. Opisana w niej przez Marcusa Sheridana metoda TAYA stała się strategią biznesową. I strategia, i książka odniosły na świecie ogromny sukces. Mają całe rzesze swoich zwolenników. Właściciele, menagerowie, osoby z działów marketingu zaczęli z sukcesami prowadzić komunikację w swoich firmach opartą na metodzie TAYA.

W poniższej publikacji chciałbym dokonać krótkiej recenzji, a wraz z nią udzielić rekomendacji dla branży, bo książka, którą jakiś czas temu przeczytałem zainspirowała mnie do wielu konkretnych działań.

Skuteczna rywalizacja z dużymi graczami

Samo określenie TAYA pochodzi o od pierwszych liter słów składających się na zdanie „They Ask, You Answer” (pl: oni pytają, ty odpowiadasz). Filozofia tej metody polega na skrupulatnym zbieraniu wszelkich pytań, wątpliwości oraz rekomendacji od klientów lub potencjalnych klientów, a następnie odpowiadaniu na nie w formie artykułów, wpisów na blogu, wpisów w mediach społecznościowych lub krótkich filmików.

Marcus Sheridan, autor książki „Co chce wiedzieć klient?”, twierdzi – podając liczne przykłady – że tego typu strategia z jednej strony zapewnia nam nieograniczone wręcz zasoby i inspiracje do tworzenia kontentu, z drugiej – kontent jest po prostu niezwykle użyteczny i odpowiada wprost na pytania rynku.

Metodę TAYA wdrożyły na całym świecie niemal wszelkie branże. Wśród nich są tak różne od siebie jak: branża basenowa (od niej się zaczęło), branża sprzętu AGD, kawiarnie i wiele, wiele innych.

Przykłady opisywane w książce jasno pokazują, że dzięki właściwemu i – co ważne! –szczeremu odpowiadaniu na pytania klientów, małe firmy i podmioty skutecznie mogą rywalizować ze znacznie większymi, globalnymi korporacjami, za którymi stoją wielkie agencje reklamowe z nieograniczonymi budżetami na marketing.

Manager, copywriter, operator

Chciałbym tu wspomnieć jeszcze o dwóch ważnych kwestiach opisywanych w książce.

Pierwszą z nich jest funkcja kontent menagera, czyli osoby odpowiedzialnej w firmie za planowanie strategii komunikacyjnej, która czerpie z wszelkich wewnętrznych zasobów firmy, składać je w całość, opisuje, nagrywa, a wreszcie publikuje na dostępnych w firmie nośnikach. Taka osoba, aby skutecznie wykonywać swoje zadania, powinna mieć dużą swobodę działania oraz powinna być odciążona z innych, bieżących i powtarzalnych obowiązków. Może współpracować np. z operatorem video, ale może też sama przygotowywać materiały. To samo dotyczy copywriterów lub osób piszących artykuły.

Ważne, aby wspomnianego materiału było dużo, żeby pojawiał się on regularnie i, co najważniejsze, żeby pochodził z wewnętrznych zasobów firmy, z jej życia codziennego i od ludzi, którzy z firmą są związani. Tylko wtedy będzie autentyczny i będzie spełniał swoją funkcję.

Autor książki podaje konkretne artykuły i filmiki video, które należy stworzyć i umieścić na stronie internetowej firmy. Są one uniwersalne dla wielu branż i bez problemu możemy je nagrać i opisać z uwzględnieniem specyfiki tego, czym się zajmujemy. W branży fitnessowo-treningowej mamy tu ogromne pole do popisu.

Systematycznie i taniej

Muszę powiedzieć, że jeszcze na długo przed lekturą „Co chce wiedzieć klient” wdrażałem i wykorzystywałem z powodzeniem wiele z opisywanych strategii, ale teraz stało się to wszystko uporządkowane, działaniom są przypisane odpowiednie priorytety, ramy czasowe oraz osoby odpowiedzialne za ich wdrożenie.

Dzięki temu jestem zupełnie spokojny o naszą komunikację. Po krótkim czasie obserwacji całego systemu planujemy sukcesywnie zmniejszać koszty, które ponosimy na płatny marketing obsługiwany przez agencję reklamową. Myślę, że jest tu spore pole do optymalizacji.

Polecam zarówno samą książkę, jak możliwości związane z metodą TAYA.

Tomasz Gać, wiceprezes Zarządu, Trener Indywidualny Sp. z o.o.

Jest absolwentem warszawskiej AWF na kierunku trenerskim oraz Wyższej Szkoły Rehabilitacji na kierunku fizjoterapia. Ukończył także uczelnie na kierunkach biznesowych. Jako trener personalny pracuje od 2007 r. W Trener Indywidualny Health Club jest odpowiedzialny na organizację procesu treningu personalnego. Rekrutuje nowych trenerów, planuje szkolenia zespołu, optymalizuje procesy, odpowiada za marketing, komunikację i sprzedaż treningów.

Artykuł Możesz rywalizować z korporacjami. Oto metoda na tańszą i efektywną komunikację pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.

Do napisania tego artykułu zainspirowała mnie książka, którą właśnie czytam autorstwa W. Chan Kim i Renee Mauborgne’a. „Strategia błękitnego oceanu. Przemiana” to, bogatsza o nowe wnioskami, przykłady i rozwiązania, kontynuacja „Strategia błękitnego oceanu”, która kilkanaście lat temu odniosła ogromny sukces. Na czym polega ta rewolucyjna strategia w biznesie?

Nowa kontra stara strategia

Autorzy zwracają w niej uwagę na niezwykle istotną kwestię, kluczową dla każdej branży i biznesu. Chodzi mianowicie o fakt, że w większości przypadków jako właściciele firm skupiamy się na obecnych klientach, którzy już o nas wiedzą, wiedzą, że nas potrzebują i zdecydowali się korzystać z naszych produktów lub usług.

Zwykle konkurujemy między sobą o niewielką część rynku, oferując niższe ceny, bonusy i rabaty, łącząc oferty i prześcigając się na nowinki i hasła marketingowe w ramach tej samej oferty.

Autorzy udowadniają na przykładach, że sukces i możliwość nieograniczonego rozwoju nie tkwi w tej, opisanej powyżej, grupie, ale w tzw. nieklientach. To osoby, które jeszcze nigdy z naszej oferty nie skorzystały.

Nieklienci, czyli rewolucyjna strategia w biznesie

Dla przykładu: penetracja polskiego rynku fitness określana jest na poziomie około 8% (aczkolwiek dawno nie było rzetelnych badań, które by to doprecyzowały). Przyjmijmy więc, że owe 8% to czerwony ocean potwornej konkurencji i wyniszczającej walki na granicy opłacalności. Pozostałe 92% to niebieski ocean nieklientów, czyli ogromny potencjał nieograniczonego wzrostu.

I tu należy się zatrzymać i zadać sobie pytanie co należy zrobić, aby wypłynąć z czerwonego na niebieski ocean i dotrzeć z naszym przekazem i ofertą do całej reszty nieklientów?

Oczywiście rodzajów działań może tu być wiele, a autorzy „Strategii błękitnego oceanu. Przemiany” dokładnie je opisują. Podają też przykłady firm z całego świata, które tę drogę przeszły. Wprowadzanie tej rewolucyjnej strategii w biznesie w szybki sposób przełożyło się na ich sukces biznesowy i pozostawienie konkurencji daleko w tyle.

Dlaczego trzeba przyciągać nieklientów?

Pomyślmy, gdzie znajdują się „punkty bólu” nieklientów sprawiające, że z jakiś powodów nie decydują się oni na kontakt z nami albo szybko rezygnują?

Co jest nie tak z naszą ofertą, z naszym produktem lub usługą, że tak wielu ludzi nie widzi potrzeby jej zakupienia i wypróbowania?

Jaką należy przyjąć strategię dla firmy, czyli długoterminowy plan działania, aby zmienić dotychczasową mentalność zespołu, która nie pozwala nam pójść dalej?

Pamiętajmy, że dzisiejszy sukces jest wynikiem decyzji i działań podjętych wiele miesięcy, a nawet lat, temu. Natomiast to, gdzie będziemy (a czasem nawet czy w ogóle będziemy  działać na rynku za parę lat), zależy od kierunku, w którym zdecydujemy się iść teraz.

Nie powielaj strategii biznesowej sprzed lat

Wielce prawdopodobne jest, że powielanie strategii biznesowej z przed pięciu lat to błędny kierunek, chociażby dla tego, że konkurencja rośnie. Czerwony ocean to nadal tylko 8%, więc de facto tort do podziału robi się coraz mniejszy.

Zmiany sposobu myślenia, o których piszę nie są łatwe. Aby proces się udał należy w 100% przekonać do niego nasz zespół, a następnie wspólnie z nim wypracować strategię działania i podzielić ją na realne do realizacji etapy.

Zostawiam Was z taką refleksją i oczywiście zachęcam do lektury książki.

Tomasz Gać, wiceprezes Zarządu, Trener Indywidualny Sp. z o.o.

Jest absolwentem warszawskiej AWF na kierunku trenerskim oraz Wyższej Szkoły Rehabilitacji na kierunku fizjoterapia. Ukończył także uczelnie na kierunkach biznesowych. Jako trener personalny pracuje od 2007 r. W Trener Indywidualny Health Club jest odpowiedzialny na organizację procesu treningu personalnego. Rekrutuje nowych trenerów, planuje szkolenia zespołu, optymalizuje procesy, odpowiada za marketing, komunikację i sprzedaż treningów.

Artykuł Rewolucyjna strategia w biznesie. Kim jest nieklient? pochodzi z serwisu Fitness Biznes - Portal B2B branży fitness.