Andrzej właśnie wrócił z rodzinnych wakacji we Włoszech. Wyjazd niezwykle udany: pogoda nieustająco słoneczna, piękna plaża, ciepłe morze, no i to jedzenie…

Tekst: Tomek Mączka
Zdjęcia: Tomasz Karwiński

Włoska pizza jest niewątpliwie najlepsza! Pomyślał sobie: „Włochy… to jest to! Nie to, co ten polski Bałtyk – tłoczno, deszczowo i podłe zapiekanki. Dobrze, że stać mnie na wakacje za granicą”. Po powrocie z wakacji, gdy stanął w łazience na wadze, uświadomił sobie, że przytył parę kilo. Już na plaży we Włoszech wiedział, że coś jest nie tak, ledwo zmieścił się w kąpielówki z zeszłego roku.
Pracuje w dużej firmie i cały dzień spędza siedząc: przed komputerem w biurze, na spotkaniach w sali konferencyjnej lub w korku w samochodzie. Przez ostatnie 15 lat pędzi przez życie jak oszalały. Najpierw kariera, w międzyczasie wspaniała żona i dwójka dzieci, a potem remont wymarzonego domu. Nie narzeka, jest spełniony zawodowo i osobiście, ale czuje, że coś przeoczył. Dostrzegł to na wakacjach z dziećmi, kiedy dostawał zadyszki, ganiając za nimi po plaży, a najstarszy syn, dla żartów, zrobił sobie z jego brzucha worek bokserski.
Przeoczył, że nie dba o siebie, a jego młodzieńcza sprawność gdzieś uleciała. Teraz wie, że powinien z tym coś zrobić. Jakoś nigdy nie lubił siłowni i całego tego zamieszania wokół fitnessu. Wprawdzie koledzy z pracy namawiali go, żeby poszedł z nimi na zajęcia CrossFit. Przeraża go jednak wizja upokorzenia, gdy okaże się, że nie jest w stanie wykonać dziesięciu pompek. Koleżanka z biurka obok poradziła, że może na początek warto zgłosić się do jakiegoś trenera. W pierwszej chwili Andrzej pomyślał: „Do trenera?! Przecież to jakiś koks, który przerzuca ciężary. Jak on może mi pomóc?!”. Jednak po kilku dniach doszedł do wniosku, że ma niewiele do stracenia (i tak nie będzie gorzej) i postanowił zorientować się, na czym polegają treningi personalne. Podczas jednego z wielu nudnych spotkań wyciągnął dyskretnie pod stołem telefon komórkowy i wpisał w wyszukiwarkę „trener personalny Warszawa”…

W zasadzie, dlaczego Andrzej rozważa zgłoszenie się do trenera personalnego?
Prawdopodobnie odpowiesz odruchowo: chce schudnąć! Zastanów się chwilę dłużej. Przecież treningi personalne to niejedyny sposób na schudnięcie: można biegać, chodzić na basen czy pójść do dietetyka. Powód, dla którego szuka trenera, może być bardzo różny: wstydzi się sam ćwiczyć, nie wie, co ma robić i potrzebuje precyzyjnej instrukcji, brakuje mu motywacji i liczy, że trener go zmobilizuje, albo zwyczajnie chce podnieść swój status przed kolegami i pokazać im, że go stać (podobnie jak na wyjazd do Włoch)? Z drugiej strony może wcale nie chcieć schudnąć, bo lubi swoje ciało, a jedyne, co mu przeszkadza, to brak kondycji, presja żony lub otoczenia? Odpowiedzi na to pytanie może być bardzo wiele. Spłycenie ich do stwierdzenia, że Andrzej chce schudnąć, nie ułatwia nam znalezienie najlepszej metody promowania treningów personalnych.
Kluczem do marketingu treningów personalnych, podobnie jak innych usług, jest zrozumienie, dlaczego nasi klienci kupują treningi personalne. Oznacza to odpowiedź na pytania: kim są, jak spędzają czas, czego potrzebują. Bez rozważenia tych fundamentalnych kwestii, nie powinniśmy myśleć o marketingu usług trenerskich, bo nie wiemy, do kogo chcemy trafić.

Spróbujmy porównać trzy grupy wiekowe twoich potencjalnych klientów
Nastolatki i dwudziestoparolatki są zazwyczaj pełni energii, egocentryczni, hedonistyczni i dbający o swój wizerunek. Trenują, bo chcą mieć piękną, umięśnioną i zgrabną sylwetkę. Trzydziesto–czterdziestolatkowie są zazwyczaj nieco przytłoczeni przez codzienność i lekko zapuszczeni fizycznie. Akceptują już fakt, że nie będą piękni, ale chcą odzyskać młodzieńczą sprawność i zrzucić przysłowiowego „brzucha”. Po pięćdziesiątce, a czasem i sześćdziesiątce ludzie widzą powoli, że brakuje im nie tylko młodzieńczego piękna i sprawności, ale przede wszystkim zaczynają ich dopadać różnego rodzaju schorzenia. Chcą z życia wycisnąć jak najwięcej, żyć jak najdłużej, a przy tym uniknąć chorób. Oczywiście, to są to pewne uogólnienia i uproszczenia. Jednak świetnie pokazują, jak marketing treningów personalnych powinien różnić się w zależności od tego, do jakiej grupy chcemy trafić.
Zastanawiając się nad swoim marketingiem, rozpocznij od stworzenia person, czyli profili swoich klientów. Najlepiej stworzyć dwa–trzy profile przeciętnych klientów. Tworząc taki profil, weź pod uwagę cechy demograficzne i behawioralne, stosunek do branży fitness, potrzeby oraz obawy klienta. Odpowiedz sobie na kilka pytań: Kim jest twój klient? Czym się zajmuje? Jak wygląda jego typowy dzień? Co sobie ceni? Jaki jest jego problem? Na początek może zacząć od stworzenia persony na przykładzie Andrzeja.

Jeśli spodziewałeś się…
…że dam ci prostą odpowiedź na pytanie, dlaczego ludzie kupują treningi, to niestety muszę cię rozczarować. Nie ma prostej i uniwersalnej odpowiedzi. Każdy z nas działa na trochę odmiennym rynku, oferując unikalną usługę dla trochę innej klienteli. Możemy próbować generalizować, ale wnioski i tak każdy musi wyciągnąć indywidualnie. Mam jednak nadzieję, że pokazałem ci, od czego zacząć.

O autorze:
Tomek Mączka – Twórca SekretyTrenera.pl – pierwszego w Polsce miejsca poświęconego rozwojowi zawodowemu trenerów personalnych. Studiował zarządzanie w Szkole Głównej Handlowej, gdzie wyspecjalizował się w zarządzaniu zasobami ludzkimi. Jest członkiem Stowarzyszenia Psychologów SPCH. W przeszłości współpracował z Pure Jatomi Fitness, gdzie kierował pracą kadry trenerów i instruktorów w kilku warszawskich klubach, a także z Fitness Club S4, gdzie zarządzał pracą ponad 60 trenerów znajdujących się w 3 miastach. Był odpowiedzialny za rekrutację, szkolenie i rozwój zawodowy setek trenerów personalnych. Tomek prowadził również badania nad poziomem zaangażowania trenerów i instruktorów w ich pracę. Znane jest również jego badanie odnośnie zarobków polskich trenerów. Tomek specjalizuje się w psychologii treningu, metodach motywacji, komunikacji i sprzedaży. Jak podkreśla, koncentruje się na doskonaleniu u trenerów skutecznej komunikacji, a zwłaszcza aktywnego słuchania. Sam również prowadzi treningi personalne, bo praca i interakcja z ludźmi to jego pasja. Amator sportów walki i przygotowania motorycznego, od 11 lat trenuje wyczynowo Brazylijskie Jiu-Jitsu w Berserkers Team Warszawa.
Tomek Mączka był jednym z prelegentów konferencji Fitness Marketing Day, która odbyła się w październiku br.

- REKLAMA -